Distribution muss kostendeckend arbeiten

Vor diesem Hintergrund verschärft sich weiter der Preiskampf unter den großen Distributoren. Also-Chef Dressen kritisiert die zunehmend unvernünftige Preispolitik der Wettbewerber: »Der Wettbewerb hat sich weiter verschärft, weil selbst bisher vernünftige Marktteilnehmer ihre Preispunkte aufgeben«. Die Distribution müsse kostendeckend arbeiten, fordert der Manager. Einen immer größeren Einfluss auf die Preispolitik bei den Distributoren nehmen auch die Etailer, die zunehmend auch Fachhandelskunden adressieren. Diese operieren immer noch häufig mit sehr hohen Backend- Vergütungen preisaggressiv am Markt. Dressen warnt vor einer Entwicklung, welche die etablierten Fachhandelsstrukturen gefährden könnte.

Systemhaus-Chef Neininger sieht diese Strukturen bereits jetzt gefährdet. Er würde »heutzutage niemandem empfehlen, ein Computerfachgeschäft, das überwiegend nur von privaten Endkunden lebt, zu eröffnen«. Er befürchtet, dass viele der Händler, die in wenigen Jahren ins Rentenalter kommen, keine Nachfolger finden werden. »Es heißt zwar immer, der Fachhandel gewinnt gegenüber den Flächenmärkten an Bedeutung. Das bedeutet aber, dass wir sehr viel Zeit in Beratung und Service investieren müssen. Wer nur private Endkunden bedient, muss zwar auch viel Beratungszeit investieren, verdient aber bedingt durch die niedrige Marge kaum das Geld, das er für den Zeitaufwand eigentlich benötigt. Darum hat das B-t-B-Geschäft eine weitaus größere Bedeutung für die Zukunft.«!