Turbulenzen in der Cisco-Distribution: Scharmützel im Sommerloch. Für Aufsehen sorgte in den vergangenen Wochen das Gerücht, Azlan habe starke Verluste beim Cisco-Geschäft hinnehmen müssen. Also und Actebis Peacock stünden bereit, um die Lücke zu füllen. Der Hersteller winkt jedoch ab.

Turbulenzen in der Cisco-Distribution: Scharmützel im Sommerloch

Nur noch etwas weniger als die Hälfte des im vergangenen Jahres mit Cisco-Produkten erzielten Umsatzes stehe dieses Jahr bei Azlan in den Büchern, wollen Branchenkenner erfahren haben. Dies wäre umso bedeutender, als der Value Add Distributor zu einem wesentlichen Teil vom Umsatz mit diesem Hersteller lebt. »Dieses Gerücht entbehrt jeglicher Grundlage«, empört sich jedoch Erich Glaeser, Geschäftsführer bei Azlan. Denn, so Glaeser, Azlan erwirtschafte nach wie vor etwa 50 Prozent des Gesamtumsatzes mit Cisco. Obgleich er keine exakten Zahlen nennen will, kann er zumindest von weiterhin steigenden Umsätzen mit Cisco berichten. In Deutschland ist Azlan drittstärkster Cisco-Distributor, »wobei ich uns durchaus auf Platz zwei sehen kann«, fügt Glaeser hinzu. Das größte Stück vom Kuchen geht eindeutig an Comstor.

Gleichwohl hat Azlan zwei wichtige Kunden für Cisco-Produkte verloren. Neben dem Distributor Also ist noch ein weiterer Abnehmer weggebrochen. Dies sei aber durch neue Kunden fürs Gesamtgeschäft kaum spürbar geworden. Genau in diese Richtung zielen jedoch weitere Spekulationen: Nachdem Also in der Schweiz vor wenigen Wochen einen CAD-Vertrag (Cisco Authorised Distributor) bekommen hat, und damit direkt von Cisco EMEA beliefert wird, sei es doch nahe liegend, dass auch die deutsche Also einen ähnlichen Status erhält. Alles kalter Kaffee, heißt es jedoch aus der Cisco-Zentrale in Hallbergmoos. Der Vertrag in der Schweiz sei ein Sonderfall und habe keinerlei Auswirkungen auf den deutschen Markt.

Neben Also wird auch Actebis als Kandidat für einen Distributionsvertrag mit Cisco gehandelt. In Soest würde das Cisco-Geschäft in den aus Peacock hervorgegangenen VAD-Bereich passen und der starken HP-Orientierung des Gesamtunternehmens etwas entgegensetzen. Edzard Overbeek, Vice President Commercial, Channels und Linksys, bei Cisco Systems, winkte vor wenigen Wochen im Gespräch mit CRN jedoch ebenfalls ab: Auch ein weiterer Vertrag mit einem eher volumenorientierten Grossisten sei nicht notwendig, um den angestrebten SMB-Bereich abzudecken: »Wir sind sehr zufrieden mit den Distributoren, mit denen wir im Augenblick zusammenarbeiten.« Nach wie vor setzt der Netzwerkriese auf Comstor, Compu-Shack, Azlan und Tech Data.

Compu-Shack lässt Federn

Alle Wettbewerber profitieren derzeit davon, dass Compu-Shack als Network-Division in Ingram Micro integriert wird. Viele der Compu-Shack-Kunden hätten zu anderen Cisco-Distributoren gewechselt, ist allenthalben zu hören. Dies gelte auch für Partner anderer Hersteller: So berichten Branchenkenner etwa, dass bei den 3Com-Distributoren Algol und Westcon die Neukundengewinnung unter den 3Com-Partnern derzeit deutlich besser läuft als in den Tagen, da das Compu-Shack-Herz noch in Neuwied schlug. Für diese VADs sind die neuen Besteller allerdings nicht immer nur Anlass zur Freude, wie CRN in Erfahrung gebracht hat. Der Grund dafür: Compu-Shack habe in den zurückliegenden Monaten die Preise kaputt gemacht. »Jetzt müssen wir die Händler erst einmal wieder davon überzeugen, dass umfangreiche Services nur möglich sind, wenn für alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette die Umsatzrendite stimmt«, klagt ein Vertriebsspezialist.

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