Überdurchschnittliches Partner-Business: »SAN kostet jetzt so wenig wie DAS«. Brocade verlässt sich bei der Vermarktung seiner Switch-Produkte zwar überwiegend auf OEM-Partner, auf das White-Box-Geschäft über Channel-Partner kann der Hersteller aber nicht verzichten ? insbesondere angesichts der Absatzschwächen im Enterprise- und Midrange-Segment.

Überdurchschnittliches Partner-Business: »SAN kostet jetzt so wenig wie DAS«

Die goldenen Zeiten im Fibre-Channel-Markt sind vorbei. Hersteller wie Brocade waren Zuwachsraten über 50 Prozent gewohnt, »jetzt sind es nur noch 20 bis 30 Prozent«, erklärt Ian Whiting, Vice President EMEA und Lateinamerika bei Brocade. Vor allem im attraktiven Enterprise Business sehen sich die Switch-Hersteller mit deutlicher Kaufzurückhaltung der Kunden konfrontiert. »Vor allem in Deutschland konzentrieren sich Unternehmen wie Banken und Versicherungen darauf, die getätigten Investitionen auch optimal auszunutzen«, sagt Whiting. Das habe sich für die Kunden durchaus positiv ausgewirkt, die Auslastung der Storage-Systeme sei von typischerweise 20 bis 30 Prozent auf bis zu 60 Prozent gestiegen. Über die Hälfte der Brocade-Kunden verwalten derzeit Datenmengen jenseits von 20 TByte. Der Europa-Chef sieht daher auch wieder Licht am Horizont: »Die großen Projekte kommen wieder zurück.« Über den Absatzzahlenzuwachs im europäischen Enterprise-Geschäft kann sich der Hersteller nicht beschweren: Laut Whiting konnte Brocade die Stückzahlen in EMEA um 50 bis 60 Prozent steigern.

Im Midrange-Markt dagegen herrscht Stillstand. Höchstens zehn bis 12 Prozent Wachstum peilt der Switch-Hersteller in diesem anspruchsvollen Segment an. Die Klientel erwarte die gleichen Leistungen und Funktionen wie im Großkundengeschäft. »Ich nenne das daher Low-End-Enterprise«, ergänzt Whiting.

Channel schließt Lücken

Die Hoffnungen von Brocade konzentrieren sich daher zunehmend auf den Entry-Level-Markt. Dieser ist zwar von niedrigen Margen gekennzeichnet, mit der neuen Low-Cost-Produktlinie sieht Whiting aber gute Chancen, vom überdurchschnittlichen Wachstum (30 bis 50 Prozent) profitieren zu können. »SAN kostet jetzt so wenig wie DAS«, konstatiert der Brocade-Manager. Damit sei die Speichertechnologie nun auch für Kunden mit kleinerem Geldbeutel erschwinglich.

Um diese Kundenklientel effektiv erreichen zu können, verlässt sich Brocade nicht nur auf seine großen OEM-Partner, sondern vor allem auf seine derzeit 25 Elite-Partner in EMEA. »Über 50 Prozent der SMB- Produkte verkaufen wir über unsere Channel-Partner«, verrät Whiting. Insgesamt fließen sogar über 70 Prozent aller Switches durch den Kanal ? OEM-Produkte eingeschlossen.

Mit Acal Storage Networking und Bell Microproducts leistet sich der Hersteller zudem zwei VADs, die sich um den Vertrieb der Brocade-gelabelten Produkte kümmern. »Die OEMs sagen, sie decken alle Märkte ab. Aber da gibt es Lücken, die wir über das White-Box-Geschäft schließen können«, betont Whiting. Immerhin zehn Prozent trägt dieser Bereich zum Gesamtgeschäft von Brocade bei.

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Brocade Conference 2004

Ende Juni veranstaltete der Switch-Hersteller erstmals eine eigene Kunden- und Partnerkonferenz in Deutschland.

Mit über 600 Besuchern im Congress Park Hanau zeigte sich Brocade mehr als zufrieden. Neben zahlreichen Storage-Herstellern waren Vertriebspartner wie Acal Storage Networking, Bell Microproducts oder Magirus vertreten. Angesichts des sich überwiegend aus Endkunden rekrutierenden Publikums stand es bei den anwesenden Distributoren und VARs im Vordergrund, »Flagge zu zeigen«.

»Die erste Konferenz von Brocade in Deutschland hat unsere Erwartungen bei weitem übertroffen. Das positive Feedback der Besucher bestärkt uns, 2005 an den Erfolg von diesem Jahr anzuknüpfen«, beteuert Ulrich Plechschmidt, Regional Director Central Region.

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