Übersichtlicheres Lösungsangebot erleichtert den indirekten Vertrieb: Abmagerungskur für mehr Übersicht. Unified-Messaging-Experte Ferrari hat sich im vergangenen Jahr sowohl von 100 Fachhändlern als auch von drei Distributoren getrennt. Jetzt will der Hersteller seinen auf diese Weise halbierten Channel mit erfahrenen Partnern ergänzen. Gleichzeitig wurde die Produktpalette zu übersichtlicheren Paketen zusammengefasst und ein neues Preismodell vorgestellt.

Übersichtlicheres Lösungsangebot erleichtert den indirekten Vertrieb: Abmagerungskur für mehr Übersicht

Sechs Distributoren waren Unified-Messaging-Experten Ferrari zu viel. Inzwischen arbeitet der Hersteller nur noch mit Ingram Micro, Allnet und Unicorn Systems zusammen, über die 70 Prozent der Ferrari-Umsätze generiert werden. »Wir haben jetzt eine Staffelung von Broadliner bis kleinem Distributor, so dass sich jeder Händler den passenden Partner aussuchen kann«, erklärt Christoff Wiethoff, Manager Sales und Marketing bei Ferrari. Die Zahl der Fachhändler wurde von 200 auf 100 reduziert. »Uns ist eine gewisse Größe und vor allem Projekterfahrung sowie eine gleichmäßige regionale Abdeckung wichtig. Das konnten nicht alle unsere Händler bieten«, erläutert Wiethoff. An erfahrenen Partnern hat Ferrari nach wie vor großes Interesse, interessant sind für den Hersteller auch Fachhändler aus dem TK-Umfeld. Die neuen Partner kommen weiterhin in den Genuss von kostenlosem Support. Eine Partnergebühr verlangt der Hersteller nicht.

Parallel zur Entwicklung im Vertriebskanal hat Ferrari auch sein Produktportfolio konsolidiert. Vor zwei Jahren noch hatte der Hersteller einen Bauchladen von rund 100 Lösungen. Die Fachhändler hatten Schwierigkeiten, das Angebot noch zu überblicken. Im vergangenen Jahr reduzierte Ferrari sein Portfolio auf 40 Produkte, im aktuellen Geschäftsjahr sind es sogar nur noch 20.

Den Anstoß zu dieser Entscheidung hat eine Umfrage unter 3.000 Fachhändlern verschiedener Unified-Messaging-Anbieter gegeben, die Ferrari im ersten Halbjahr 2004 durchgeführt hat. » Händler und Kunden wollen keine Einzelprodukte für Fax, Voice oder Mail. Sie wollen Lösungen mit einem breiten Funktionsspektrum, bei denen sie wählen können, welche Dienste sie tatsächlich nutzen wollen«, erklärt Wiethoff.

Diesen Wunsch hat der Hersteller berücksichtigt und bietet ab Version 2.0 des »Office Master« nur noch Lösungen mit allen vier Diensten CTI, SMS, Fax und Voice. Das gilt sowohl für die »große« Lösung, die für eine unbegrenzte Anzahl von Nutzern entwickelt wurde und nach Leitungen lizenziert wird, wie für das Angebot für kleinere Unternehmen mit zehn beziehungsweise 25 Nutzern. Auch von den Funktionen unterscheiden sich die abgespeckten Pakete kaum mehr von der großen Lösung und lassen sich inzwischen sogar in Zehnerschritten beliebig erweitern.

Während die Leistung gestiegen ist, bleiben die Preise gleich: Nach wie vor kostet »Office Master« für zehn Anwender den Fachhändler 499 Euro. Der Preis für das 25-Nutzer-Paket liegt weiterhin bei 929 Euro (HEK). Die Preise der unbegrenzten Lösung sind teilweise sogar gefallen: »Office Master für Linux« für bisher 1.071 Euro, das für den Einsatz unter Windows einen Windows-basierter Zentralkonverter für 300 Euro voraussetzte, kostet jetzt als Bundle nur noch 1.390 Euro (HEK). Auch »Office Master für Notes« fiel von vorher 1.640 Euro auf 1.390 Euro (HEK). Nur das Ferrari-Angebot für SAP liegt nach wie vor bei etwa 3.900 Euro. »Diese Lösung wird ohnehin nicht von kleinen Firmen genutzt«, erläutert Wiethoff.

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