Unerwarteter Andrang beim ersten Partner Forum: HDS nimmt die Partner mit. 85 Channel-Vertreter haben den Weg zum ersten Partner Forum von Hitachi Data Systems nach Frankfurt gefunden. Liefen bisher zwei Drittel des Geschäfts direkt, sollen Partner künftig zum maßgeblichen Standbein für den Storage-Hersteller avancieren. Diese Botschaft trifft im Channel auf offene Ohren.

Unerwarteter Andrang beim ersten Partner Forum: HDS nimmt die Partner mit

Noch vergleichsweise bescheidene 37 Prozent des Umsatzes in Deutschland wickelte Hitachi Data Systems (HDS) im Geschäftsjahr 2005, das am 31. März 2006 endete, über den Channel ab. Während der für EMEA zuständige Channel- Manager Philipp Fossé am 6. April vor den in Frankfurt versammelten Partnern das forsche Ziel exponentiellen Wachstums im Channel- Geschäft ankündigte, gibt sich Volker Grappendorf, Channel-Verantwortlicher für Deutschland bei HDS, etwas konservativer: Auf gut 50 Prozent soll der Umsatzanteil der Partner bis 2008 steigen.

Die Botschaft ist jedoch unmissverständlich: HDS macht Ernst in Sachen Partnergeschäft. Mit klar abgesteckten Zielvorgaben und einer auf den Channel abgestimmten Go-to-Market-Strategie will der Hersteller vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen punkten. »Wir gewinnen signifikant Marktanteile gegenüber unseren Wettbewerbern«, verkündete Michael Väth, Senior Vice President und General Manager EMEA bei HDS. Den Grund dafür sieht der Europachef in erster Linie in einer überzeugenden Strategie: »Wir reden mit unseren Kunden nicht einfach nur über Storage, sondern über ihre Anwendungen und liefern für die daraus resultierenden Bedürfnisse die passenden Lösungen «, ergänzte Väth.

Im Channel stößt der Hersteller mit seinem runderneuerten Angebot auf offene Ohren. So hat beispielsweise Computacenter die Zusammenarbeit mit HDS seit Ende vergangenen Jahres wieder intensiviert. »Die Channel-Strategie ist für mich überzeugend und glaubwürdig. Und mit dem runden Produktportfolio ist HDS für uns wirklich interessant geworden «, erklärt Ralf Gegg, Business Line Director Strategic Sales ? Datacenter bei Computacenter. Schon länger gute Erfolge im Geschäft mit Hitachi Data Systems erzielt die Intellistorage GmbH. Das Tochterunternehmen der Becom- Gruppe ist auf Storage- und Security-Lösungen spezialisiert und konzentriert sich insbesondere auf das Healthcare-Segment. »Im vergangenen Jahr konnten wir die Umsätze mit HDS verdoppeln «, freut sich Claus Trockels, Geschäftsführer von Intellistorage. Nach Trockels? Einschätzung erhält HDS gerade im Medizinwesen häufig den Vorzug, weil sich der Hersteller besser auf die speziellen Wünsche und Anforderungen einstellen kann als andere Storage-Anbieter.

Das angepeilte Wachstum im Channel will HDS allerdings nur zu einem geringen Teil über weitere neue Partner erzielen: »Wir wollen primär mit den bestehenden Partnern mehr Projekte realisieren und neue Kunden gewinnen «, betont Grappendorf. Dazu intensiviert der Hersteller die Partnerbetreuung ? unter anderem auch durch mehr Personal. In Arbeit ist zudem eine so genannte »Skill Matrix«, in der die individuellen Stärken eines Partners festgehalten sind. Auf deren Basis sollen künftig Projekte noch gezielter vergeben und angegangen werden.

Und auch die eigenen Pfründe will HDS dem Channel öffnen: Im vergangenen Geschäftsjahr waren nur bei 55 der 140 Direktkunden auch Partner beteiligt. »Für 2006 erwarte ich eine deutlich stärkere Beteiligung des Channels auch in diesem Kundensegment «, gibt sich Grappendorf zuversichtlich.

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