»Uns ist der einzelne Partner wichtig«

CRN: Progress Software ist eigentlich als Hersteller einer Entwicklungsplattform bekannt. Mit dem Zukauf von Data Direct, Sonic Software und weiteren Softwareanbietern hat sich das Profil von Progress geändert. Welche Strategie verfolgen Sie damit?

Alsop: Wir wollen unseren Partnern eine möglichst vollständige Technologieplattform bieten, damit sie Lösungen entwickeln können, die den Kundenanforderungen gerecht werden. Beispiel: Vor einigen Wochen haben wir die Akquisition von Neon bekannt gegeben. Data Direct, ein Unternehmen, das schon länger zu uns gehört, ist der Marktführer bei den Datenzugriffswerkzeugen für relationale Datenbanken. Aber unsere Kunden müssen auch Zugang zu Daten haben, die in Mainframe-Datenbanken liegen. Hierfür ist Neon der Marktführer. Neon ist also die natürliche Ergänzung zu Data Direct und wird in Data Direct integriert werden.

CRN: Sieht man sich die Websites der von Ihnen akquirierten Firmen an, so hat jede ihr eigenes Gesicht behalten. Planen Sie eine Integration der Firmen in Progress Software oder sollen sie als eigenständig bleiben?

Alsop: Das kommt auf den Markt an. Unser Ziel ist es, aus jeder Produktlinie den Marktführer zu machen. Sonic bleibt zum Beispiel als eigenständige Produktlinie erhalten, weil wir diese Produkte nicht nur an Unternehmen verkaufen möchten, die OpenEdge einsetzen, sondern auch im ESB-Markt (Enterprise Service Bus) mit IBM und Tibco konkurrieren möchten. Neon hingegen wird nicht selbstständig bleiben, sondern in die Data-Direct-Produktlinie integriert werden, die wiederum als Marktführer im Bereich Datenbankzugriff eigenständig bleibt.

CRN: Sie haben mit IBM und Tibco schon zwei Konkurrenten von Progress Software genannt. Wer gehört noch zu Ihren Gegenspielern?

Alsop: Es kommt auf den Markt an. Im Fall von Data Direct sind es viele kleine Firmen, im Fall von OpenEdge als Technologie gesehen gehört Oracle zu unseren größten Konkurrenten. Aber das ist eigentlich nicht so wichtig. Da wir uns auf das Partnergeschäft konzentrieren, ist es entscheidend zu sehen, mit wem unsere Partner konkurrieren. Die Technologie ist da nur zweitrangig. Im Vordergrund steht die Geschäftslösung.

CRN: Wie sieht denn Ihre Partnerunterstützung grundsätzlich aus?

Alsop: Wir haben ein weltweites Partnerprogramm, das sich dadurch auszeichnet, dass die Partner nicht an Größe und Umsatz gemessen werden, sondern an ihrem Geschäftspotenzial, an der Branchenerfahrung und an ihrem technischen Know-how. Unsere Unterstützung reicht von der Hilfe beim Businessplan über das Vermitteln von Sales- und Technologie-Know-how bis hin zum Generieren von Leads.

CRN: Das Progress-Partnerprogramm ist ein Dreistufenmodell. Wie viele Partner haben Sie auf den verschiedenen Stufen?

Alsop: Die Stufen sind nur ein Aspekt unseres Partnerprogramms. Es gibt verschiedene Typen von Partnern, zum Beispiel Technologiepartner, Servicepartner oder Distributoren. Unser Ziel ist es, dass Partner unterschiedlichen Typs zusammenarbeiten, um die passende Lösung für unsere Kunden zu entwickeln.

CRN: Wenn die Stufen nicht so wichtig sind, dann gibt es doch sicherlich andere Indikatoren dafür, wie aktiv die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Partnern ist.

Alsop: Wir pflegen einen individuellen Kontakt mit unseren Partnern. Unsere Partner müssen nicht mit uns konkurrieren, sondern mit Microsoft, Oracle, SAP oder anderen großen und kleinen Softwareherstellern. Und wir wollen, dass sie dabei erfolgreich sind. Dass wir uns hier deutlich von anderen unterscheiden, zeigt sich daran, dass mehr als 50 Prozent unserer Einnahmen ? egal ob man OpenEdge zugrunde legt oder alle Software von Progress ? aus Kooperationen mit unseren Partnern stammt.

CRN: Wie ist die Situation im deutschsprachigen Raum?

Alsop: Im deutschsprachigen Raum haben wir etwa 180 Partner, die von fünf Vertriebsmitarbeitern von Progress individuell betreut werden.

CRN: Heißt das, dass Sie im deutschsprachigen Raum gar keine Partner hinzugewinnen möchten?

Alsop: Doch, das möchten wir schon. Wir suchen immer nach neuen Partnern. Was wir aber nicht versuchen ist, 50 oder 100 neue Partner durch irgendwelche Aktionen zu gewinnen, weil wir sie nicht betreuen könnten.

CRN: Was ist am schwierigsten an der Partnersuche?

Alsop: Alle achten weltweit auf Marken, auf Namen. Sie entscheiden sich zum Beispiel für Microsoft oder für Oracle. Das heißt, wir müssen ins Gespräch kommen. Dann können wir den potenziellen Partnern sagen, dass sich die Entwicklungszeiten durch den Einsatz unserer Technologien um bis zu 40 Prozent verkürzen. Wenn wir bis zu dem Punkt kommen, dann steht der Zusammenarbeit meist nichts mehr im Weg.

CRN: Was tun Sie, um die Sichtbarkeit Ihrer Produktlinien im Markt zu erhöhen?

Alsop: Wir werden dieses Jahr sehr aktiv sein. Wir haben ein Co-Marketingprogramm für die Lösungen unserer Partner aufgesetzt und wir sind dabei, unsere Produkte bekannter zu machen. Dazu haben wir eine Studie erstellen lassen, welche die Bekanntheit unserer Produkte bei den Endkunden untersucht hat. Die Studie hat ergeben, dass Progress Software bekannter ist als wir dachten. Das ist schon mal positiv. Aber wir müssen noch dafür sorgen, dass die Kunden auch wissen, dass wir der Marktführer in Bezug auf Infrastrukturtechnologien sind und dass wir ein exzellentes Partnerprogramm haben, wovon die Kunden ja profitieren.

CRN: Progress agiert weltweit. Wo sind die wichtigsten Märkte für Sie und welche sind es?

Alsop: Der europäische Markt macht mehr als 40 Prozent unseres gesamten Geschäfts aus. Da spielt Deutschland auch eine wichtige Rolle. Ansonsten sind wir stark in den USA, Lateinamerika und Australien. Den Markt in Asien entwickeln wir gerade. Im deutschsprachigen Markt ist der Handel am wichtigsten. Dafür haben wir ein spezielles Programm mit unseren Partnern zusammen aufgesetzt, das von der Warenwirtschaft über ERP, CRM bis hin zu Managementtools reicht. Unsere Partner arbeiten zusammen, um eine Komplettlösung für den Handel anbieten zu können. Das funktioniert sehr gut und hat wesentlich zum Wachstum im deutschsprachigen Markt beigetragen.

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Progress Software in Zahlen

Die Applikationspartner von Progress Software vertreiben über 5.000 Progress-basierte Applikationen.
> Der Progress-basierte Umsatz (Applikationen und Dienstleistungen) beläuft sich auf über fünf Milliarden US-Dollar.
> Über drei Millionen Anwender weltweit setzen Progress-Anwendungen ein.
> Progress-Produkte sind bei 60.000 Unternehmen weltweit im Einsatz.
> Über 70 Prozent der Fortune-100-Unternehmen setzen Progress-basierte Lösungen ein.