»Unser Direktvertrieb verschwindet«. Der deutsche IT-Sicherheitsanbieter Steganos startet im Herbst eine Produktoffensive, die sowohl Heimanwender als auch kleine und mittelständische Unternehmen ansprechen soll. Mit den neuen Produkten vollzieht der Anbieter gleichzeitig einen Schwenk hin zu mehr Präsenz im Channel. CRN-Mitarbeiterin Annette Stadler sprach mit Geschäftsführer Fabian Hansmann über die geplanten Veränderungen.

»Unser Direktvertrieb verschwindet«

CRN: Im Retailmarkt hat sich Steganos als Security-Anbieter etabliert. Nun wollen Sie auch mehr Fachhändler gewinnen, um kleine und mittelständische Unternehmen anzusprechen. Wie sieht Ihre konkrete Zielsetzung aus?

Hansmann: Unser Ziel ist es, mittelfristig 400 autorisierte Fachhändler für den Vertrieb unserer Produkte zu gewinnen. Damit sprechen wir Unternehmen zwischen zwei und 100 Benutzern an, wobei die größte Nachfrage bei 20 bis 30 Lizenzen besteht.

CRN: Was bedeutet das strategisch für Ihr Unternehmen?

Hansmann: Derzeit erzielen wir zwei Drittel unseres Umsatzes im Retailgeschäft und ein Drittel im SMB-Bereich. Das Umsatzvolumen im Retailsektor wird weiter wachsen, aber nicht so stark wie im SMB-Umfeld. Daher rechnen wir in Zukunft mit einer Verschiebung der Umsatzverteilung.

CRN: Was passiert mit Ihrem Direktvertrieb?

Hansmann: Je weiter wir unser Händlernetz ausbauen, desto stärker wird sich der Direktvertrieb reduzieren. Langfristig wird dieser komplett verschwinden, da wir unserem Channel keine Konkurrenz machen wollen. Vergleichbares passiert gerade im Retailbereich. Gegenwärtig können Kunden Boxlösungen sowohl über das Internet als auch in den Retailmärkten erwerben. Von August an stellen wir jedoch den Online-Verkauf zugunsten des Retailchannels ein. Über unsere Webseite sind dann lediglich ESD-Lizenzen erhältlich.

CRN: Steganos versucht nicht nur über eine neue Zielgruppe Wachstum zu erzielen, sondern auch durch neue Produkte. Neben den Kernbereichen Verschlüsselung und Anonymisierung setzt das Unternehmen jetzt auch auf die klassischen IT-Sicherheitsthemen wie Firewalls und Anti-Virus-Software. Ist nicht gerade der klassische IT-Sicherheitsmarkt schon längst von Mitbewerbern besetzt?

Hansmann: Erstaunlicherweise nicht. Wir erleben eine sehr starke Nachfrage, die sich zum einen darin begründet, dass in verschiedenen Ländern die Anzahl der Anbieter für Antiviruslösungen relativ begrenzt ist. Zum anderen führen wir dies auf unseren Erfolg im Verschlüsselungs- und Anonymisierungsbereich zurück. Die Kunden vertrauen unseren Produkten und setzen sie daher auch in weiteren Gebieten ein. Jedoch gehen Kunden generell dazu über, Security-Suiten statt Einzellösungen zu erwerben.

CRN: Wie reagieren Sie auf das veränderte Kaufverhalten?

Hansmann: Steganos ist seit dem vergangenen Jahr dazu übergegangen, alle neuen Releases im Herbst zu veröffentlichen. So stellen wir im August Steganos Hacker Tools 7 vor. Im September und Oktober folgt jeweils Version 7 aller anderen Produkte. Damit können wir den Handel besser unterstützen und attraktivere Angebote wie Cross-Selling-Aktionen offerieren und auch unsere internen Prozesse wie Marketing und PR optimieren.

CRN: Mit welchen Neuerungen ist bei Steganos zu rechnen?

Hansmann: Bei »Internet Anonym« konnten wir zum Beispiel die Geschwindigkeit weiter verbessern. Der Schwerpunkt bei der Entwicklung der neuen Generation lag allerdings darauf, die bestehenden Lösungen bei Bedienung und Design auf eine Linie zu bringen. Ab Oktober erhält der Kunde nur Lösungen, die perfekt ineinander greifen ? insbesondere im Hinblick auf die Nutzung im geschäftlichen Umfeld.