»Unsere Partner bewiesen ein hohes Maß an Loyalität«. Sowohl geografisch als auch auf Produktebene plant Infinigate sein Unternehmenswachstum voran zu treiben. CRN-Mitarbeiterin Annette Stadler sprach auf der Hausmesse des Security-Distributors mit Andreas Bechtold, dem Geschäftsführer von Infinigate, über den Abgang von Trend Micro und die aktuellen Trends auf dem Security-Markt.

»Unsere Partner bewiesen ein hohes Maß an Loyalität«

CRN: Sie sind nun seit über einem halben Jahr Geschäftsführer bei Infinigate. Kurz vor ihrem Amtsantritt kündigte der bis dahin umsatzstärkste Hersteller ihres Unternehmens, Trend Micro, die Zusammenarbeit. Obwohl Ihnen Infinigate durch Ihre Tätigkeit als Vertriebsleiter sehr vertraut war, hatten Sie damit keine einfachen Startvoraussetzungen. Wie haben Sie den Ausfall von Trend Micro verarbeitet?

Bechtold: Überraschend gut. Unsere Partner bewiesen uns bis zum Vertragsende ein hohes Maß an Loyalität. Obwohl ihnen klar war, dass die Zusammenarbeit mit dem Hersteller zu Ende geht, bezogen sie bis zum Schluss die Produkte über uns und suchten sich nicht schon vorab neue Kanäle. Aufgrund der reibungslosen Zusammenarbeit kaufen Kunden heute noch Trend-Micro-Produkte von uns, die wir wiederum über Österreich beziehen. Insgesamt konnten wir den Ausfall aber durch die zu diesem Zeitpunkt frisch besiegelte Zusammenarbeit mit Sophos kompensieren. Der Hersteller von Antispam- und Antivirensoftware hatte zuvor keinen Distributionskanal in Deutschland.

CRN: Wie fällt ansonsten Ihre Bilanz als Geschäftsführer aus?

Bechtold: Sehr positiv. Da ich als ehemaliger Vertriebsleiter aus den eigenen Reihen stamme, hatte ich auf Kunden- und Herstellerseite vollstes Commitment. Wir konnten unsere Strategie reibungslos fortsetzen. Eine externe Besetzung hätte die Geschäftsentwicklung bei unserer Größe mit Sicherheit erst einmal gebremst. So hatten wir ein hervorragendes Jahresendgeschäft und sind auch mit dem ersten Halbjahr sehr zufrieden.

CRN: Wie schlägt sich das Ergebnis in Zahlen nieder?

Bechtold: Im vergangenen Jahr konnten wir ein Umsatzwachstum von 25 Prozent erzielen. Im ersten Halbjahr erreichten wir ein Plus von 15 Prozent. Im abgelaufenen Geschäftsjahr schrieben wir das dritte Mal in Folge schwarze Zahlen.

CRN: Welche Themen und Produkte finden momentan die stärkste Resonanz?

Bechtold: Wir bemerken gerade in zwei Themenbereichen eine verstärkte Nachfrage. Zum einen betreuen wir einige größere Projekte, die sich mit Verzeichnisdienstlösungen von Sun befassen. Viele Unternehmen hatten dieses Thema zugunsten von Security-Projekten in der Vergangenheit zurückgestellt. Nun sind sie jedoch dringend notwendig ? nicht zuletzt, um auch Security-Anwendungen zu verwalten. Zum anderen dominieren gerade Utimaco-Verschlüsselungslösungen. Das Verständnis und die Akzeptanz der Kunden sind in diesem Bereich enorm gewachsen.

CRN: Gegenwärtig erleben wir in Deutschland eine Welle von Antispamlösungen, die den Markt überschwemmen. Wie schätzen Sie diese Entwicklung ein?

Bechtold: Aufgrund der Vielzahl an Lösungen haben unsere Partner Probleme, sich zu orientieren. Jedoch wird sich der Markt in den nächsten zwölf Monaten konsolidieren. Wir haben mit Sophos, Surf Control und Clearswift drei Anbieter im Programm, die das Thema Content-Filtering ganzheitlich abdecken. Einen speziellen Anti-Spam-Anbieter nehmen wir nicht in unser Portfolio auf.

CRN: Auf welchem Gebiet wollen Sie künftig Ihr Portfolio ausweiten?

Bechtold: Mit den Themen Security und Infrastruktur haben wir in den vergangenen drei Jahren zwei Standbeine aufgebaut. Aufgrund der Marktentwicklung beträgt gegenwärtig die Verteilung 70 Prozent Security und 30 Prozent Infrastruktur. In Zukunft wollen wir das Thema Infrastruktur erheblich steigern.

CRN: Planen Sie auch geografisch zu wachsen?

Bechtold: Soeben haben wir mit Sophos und Clearswift Verträge für Österreich ausgehandelt. Im dritten Quartal starten wir unsere Geschäftstätigkeit. Da wir 1999 und 2000 bereits in Österreich vertreten waren und unsere Aktivitäten nur stillgelegt haben, ist der formale Aufwand nun relativ gering.

CRN: Unser Gespräch findet gerade auf Ihrer Hausmesse statt, die Hersteller und Händler auf einer Plattform vereint. Was planen Sie außerdem, um die Bindung zu den Parteien zu verbessern?

Bechtold: Wir stärken beispielsweise unsere Händler mit Technical Account Managern (TAMs), die bei Endkundenprojekten mitwirken. Zahlenmäßig wollen wir diesen Bereich von gegenwärtig vier auf sechs Mitarbeiter in 2004 verstärken. Dadurch erhalten auch wir einen tieferen Einblick in die Projekte und ermöglichen somit eine bessere Planung. Ein weiteres Ziel ist, unsere Marketing Services stärker auszubauen. Infinigate unterstützt kleine und mittlere Systemhäuser bei der Planung und Abwicklung von Marketing-Aktionen wie der Durchführung von Mailings und Veranstaltung von Kundenseminaren. Die finanziellen Mittel nehmen wir hierzu aus den Marketing Development Funds, so dass die Systemhäuser den Service kostenfrei nutzen können.