VAD-Bereich Netzwerk & Storage startbereit: »Wir haben es fast geschafft«. Noch wird auf der Baustelle Actebis Peacock eifrig gearbeitet, das Richtfest kann jedoch schon gefeiert werden, denn das Grundgerüst steht inzwischen: Neben einem starken Engagement für HP und einem Bereich für die Broadline-Distribution bleibt die Peacock-Kompetenz im dritten Standbein, der Value Added Distribution, erhalten.

VAD-Bereich Netzwerk & Storage startbereit: »Wir haben es fast geschafft«

Aus zwei mach drei: Die im Frühjahr beschlossene Zusammenlegung von Actebis und Peacock zur Actebis Peacock GmbH ist nun weitgehend abgeschlossen. Aus dem Broadliner und dem Broadliner mit VAD-Ambitionen wurde eine Firma ? allerdings mit drei klar getrennten so genannten Business Divisions. Sie lassen sich mit den Stichworten »Hewlett-Packard«, »PC-Kompontenen und Peripherie« sowie »Marketing und Value Add« griffig fassen. Dabei sind in der HP-Division alle Produkte des für den Soester Grossisten wichtigsten Herstellers zusammengefasst ? ausgenommen sind lediglich die Netzwerk- und Storage-Produkte. In der zweiten Division, dem Bereich »PC-Kompontenen und Peripherie«, sind nahezu alle Produkte für das Volumengeschäft untergekommen ? sozusagen der Non-HP-Bereich des Broadline-Geschäftes. Die dritte Division, »Value Add« unter der Leitung von Andreas Costales, beschäftigt derzeit 67 Mitarbeiter und ist selbst noch einmal in drei Business Units untergliedert: Sie heißen »Networking & Storage«, »Software« und »Communication und Marketing«. Am weitesten fortgeschritten ist der Aufbau in der Business Unit »Networking & Storage« unter der Leitung von Thomas Fischer. Hier werden Lösungen aus dem Portfolio von APC, Allied Telesyn,Computer Associates, Cisco, FSC, Veritas und natürlich HP angeboten. Zusätzliche Dienstleistungen aus den Bereichen Logistik oder Finanzen runden das Konzept ab.

»Wir definieren für uns HP als Nummer Eins«

Dass hier, wie bei der Gliederung der Divisions, HP wieder so eine herausgehobene Rolle spielt, sieht Andreas Costales, Leiter der neu strukturierten VAD-Bereiche bei Actebis Peacock, keineswegs als Nachteil: »Wir definieren für uns HP als Nummer Eins, denn wir halten es für Erfolg versprechender, wenigen wichtigen Herstellern der wichtigste Partner zu sein, als bei vielen nur auf der Liste zu stehen.« Als VAD müsse sein Bereich eine Vorauswahl treffen. »Wir können beispielsweise in dieser Unit nicht das gesamte relevante Herstellerspektrum bei Netzwerkprodukten abbilden, Value Add mit jedem Hersteller geht einfach nicht.«

Bei der Fokussierung auf die als wichtig und kompetent erkannten Hersteller betreibt der VAD-Bereich einigen Aufwand. So stellt Costales etwa bei den Mitarbeiterzertifizierungen dieselben Anforderungen an seine Mannschaft, welche die Hersteller an ihre Reseller stellen. »Nur so können wir tatsächlich auf einer Expertenebene miteinander diskutieren.«

Know-how wird aufgebaut

Das die Umsetzung dieser Ziele nicht von heute auf morgen möglich ist, ist klar. Ebenfalls nicht von heute auf morgen lassen sich alle Peacock-Distributionsverträge auf die neue Gesellschaft übertragen. So legt etwa Oracle, der wichtigste Hersteller für den Software-Bereich in der VAD-Sparte, Wert darauf, dass seine Produkte keinesfalls über den Volumen-Channel vertrieben werden. Aber auch andere Verschiebungen stehen noch an: So kann etwa davon ausgegangen werden, dass der VAD-Bereich um einige Security-Anbieter ausgebaut wird. Gute Chancen dürfte Actebis Peacock in diesem Segment beispielsweise bei Symantec haben, besteht doch zwischen beiden Firmen schon länger ein Distributionsabkommen, das lediglich an die neue Situation angepasst werden müsste. Und in der VAD-Unit »Software« ist Symantec neben Oracle, Computer Associates, Microsoft und Veritas ohnehin einer der gesetzten Partner. Chancen geben Branchenkenner den Westfalen auch bei Check Point, nachdem der Vertrag des Herstellers mit Tech Data Midrange ausläuft und die Münchner auf den österreichischen Newcomer Phion setzen.

Nicht in allen Bereichen ist das entsprechende Know-how jedoch bereits im Haus ? und Zeit ist auch in Westfalen Geld. »Wir werden natürlich auch in externes Know-how investieren müssen, um in unserem VAD-Bereich rasch Fortschritte zu erzielen«, umreißt Costales die mittelfristige Planung. Die Zeit drängt aber auch noch aus einem anderen Grund, denn die Integration von Compu-Shack in Ingram Micro hinterlässt auf dem Markt eine Lücke: Wer diese schnell ausfüllen kann, wird davon am meisten profitieren. Vielleicht ist auch das ein Grund, warum dieser Bereich bei Actebis Peacock bereits am weitesten fortgeschritten ist.

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Peacock aus der Asche

Im Dezember vergangenen Jahres platzte der Verkauf von Actebis an den Westcoast-Chef Joe Hemani, Anfang des Jahres zog die HP-Managerin Bärbel Schmidt nach Soest um und wurde Actebis-Geschäftsführerin. Schmidt kündigte umgehend »neue strategische Maßnahmen« an. Anfang Februar war es dann so weit: Actebis und Peacock werden zusammengelegt, hieß es aus Soest, ab April gebe es keinen eigenständigen Distributor Peacock mehr. Bereits zuvor kam es im Rahmen des »Projekt Gold« zur Zusammenlegung des Einkaufs und der Logistik der beiden Gesellschaften. Worüber die Branche schon länger gemunkelt hatte, wurde damals Realität: Peacock, der Broadliner mit VAD-Kompetenz und unfokussierter Positionierung, wurde in die Schwestergesellschaft Actebis integriert. Statt der beiden Absatzgesellschaften in Soest und Bad Wünnenberg gibt es nun nur noch einen Broadliner, die »Actebis Peacock GmbH« in Soest. Die Chancen, dass der Value-Add-Bereich tatsächlich auch als solcher überlebt, stehen nun jedoch besser als je zuvor: In einer eigenen Business Division hat er nun die Freiräume, die er benötigt, und ist organisatorisch ganz von der Broadline-Distribution getrennt.

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INFO

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