Bei Commodity-Produkten liegen Broadliner vorn

Die wichtige Rolle der Security-Lösungen hat längst auch Stephan Link, Vorstandsvorsitzender der Computerlinks AG, sich zu eigen gemacht. »Wir erwirtschaften etwa 80 Prozent unseres Umsatzes mit Security«, sagt er gegenüber CRN. Und genau diese Konzentration auf bestimmte anspruchsvolle Lösungen sei es, die den Value Add-Distributoren nicht nur die wirtschaftliche Zukunft sichern können, sondern auch die Distanz zur Volumendistribution mit angekoppelter Spezialdistribution herstellen. Zudem komme den Herstellern diese Spezialisierung entgegen, die über die VADs für ihre Lösungen Zugang zu interessanten Kunden aus Unternehmen und der öffentlichen Verwaltung bekommen. Ähnlich, so Link, sei es auch im Schulungsbereich der VADs. Hier werden von den Spezialisten in Zusammenarbeit mit den Herstellern ausgefeilte Angebote für die IT-Verantwortlichen aus Unternehmen aller Branchen und Größenordnungen vorgehalten.

Neben den Produkten und Lösungen sind es die Spezialisten, die vor allem bei Vor-Ort-Services punkten können. Denn viele der großen Distributoren wollen, beziehungsweise können, solche Services nicht anbieten. Somit begrenzt sich das VAD-Engagement der Broadliner zumeist auf Produktberatung und Schulung. Dadurch ergibt sich eine gewisse Grenze für die Zusammenarbeit mit VARs und Systemhäusern bei High-End-Lösungen. »Viele Fachhändler brauchen den Support vor Ort von ihrem Distributor, weil ihnen das Know-how beispielsweise bei der Implementierung fehlt«, erklärt Andreas Schwartz, Leiter operatives Geschäft bei ELD Datentechnik. Und Avnet-Manager Apel bestätigt: »Es gibt Volumendistributoren, die aufgrund ihrer geringen Margen versuchen, VAD-Leistungen anzubieten, um Erträge erwirtschaften zu können, wie wir oder die Magirus sie haben.«

Der Druck seitens der Broadliner wächst vor allem dadurch, dass sie inzwischen früher im Lebenszyklus eines High- End-Produktes eingreifen und diesen beschleunigen. Dadurch werden viele Lösungen, mit denen Nischendistributoren gestern noch gute Margen erzielten, zu Commodity-Artikeln. Immer wichtiger wird es für die Spezialisten neue High- End-Trends, neue Lösungen und Anbieter zu finden, mit denen sie Pionierarbeit für künftiges Wachstum leisten können. »Viele Spezialisten lehnen sich, wenn das Geschäft läuft, zurück und machen Broadline- Business«, sagt Stefan Bichler, Leiter Business Development bei Infinigate, »dabei muss man als VAD immer neue Technologien für den Markt suchen.«

Die Broadliner dürften auf jeden Fall noch stärker aufrüsten. Neben Ingram, Actebis und Tech Data hat auch Also Deutschland, ein Distributor mit sehr gutem Zugang zu Systemhauskunden, eine Value-Unit gegründet und möchte das VAD-Geschäft forcieren. Ingram engagierte eigens den ehemaligen Tech Data Midrange- Chef Marcus Adä, um sein Value- Business voranzutreiben.

Doch nicht nur der Druck durch die Broadliner wächst. Zunehmend machen sich die Spezialdistributoren verschiedenster Nischen gegenseitig das Leben schwer. Denn im Überlebenskampf suchen viele VADs ihr Heil in einer möglichst breiten Aufstellung. Ziel ist es nicht nur, in möglichst vielen zunehmend konvergierenden Nischen mit Spezialisten-Know-how vertreten zu sein, sondern auch noch möglichst international aufgestellt zu sein. »Die Hersteller setzen zunehmend auf VADs, die paneuropäisch aufgestellt sind«, meint Bichler. So entstehen durch Übernahmen regelrechte VAD-Broadliner, wie etwa Magirus mit der Allasso-Übernahme oder Avnet mit der Akquisition von Zeta Computer. Wie weit dies gehen kann, zeigte Avnet kürzlich mit der Ankündigung, den zum General Electric Konzern gehörenden Distributor Access für umgerechnet etwa 325 Millionen Euro zu übernehmen. Damit kann die Avnet Inc. der Avnet Technology Solution Group ein Großhandelsschwergewicht zuführen, das mit 600 Mitarbeitern und einem Umsatz von rund zwei Milliarden Dollar die VAD-Position von Avnet deutlich stärken soll. So erhofft sich Achim Apel von dem Spezialisten für komplexe Computerlösungen den Aufstieg auf den Spitzenrang unter den Distributoren für Sun-Produkte. »Wir werden in Deutschland in den nächsten drei Jahren deutlich wachsen, mit Sun aber auch mit IBM, HP und FSC«, gibt er sich zuversichtlich.