VADs fürchten die Broadliner nicht

Der Markt wird für Value Add-Distributoren enger. Die Broadliner machen sich mit begehrlichem Blick auf die satten Margen für beratungsintensive Produkte im Markt breit. Zwar gab es anfangs noch viel Hohn für die Bekundungen der großen Volumendistributoren, die in diesem Segment mitmischen wollen. Doch dieser ist inzwischen einer gewissen Ernüchterung gewichen, denn Ingram Micro beispielsweise hat sich für viele Spezialdistributoren als ernst zu nehmender Konkurrent im Netzwerk- und Software-Bereich positionieren können. Ebenso hat Tech Data im Serverund Storage-Segment über seinen Azlan- Bereich seine starke Marktstellung bekräftigen können.

Vor allem die ehemalige Tech Data Midrange ist gemeint, wenn Erik Walter, Vice President & General Manager Central Region bei VAD Magirus, einräumt, dass man Marktanteile abgeben musste. »Doch bei den meisten Herstellern konnten wir schon wieder zulegen, künftig müssen wir wieder aggressiver am Markt agieren«, ruft Walter zum Kampf gegen die Konkurrenz aus dem Broadline-Umfeld auf. Etwas lockerer steht dieser Situation Achim Apel gegenüber. Der neu gekürte EMEA-President bei Avnet Technology Solution sieht die VADs immer um einen Tick schneller als die Volumendistributoren: »Sie können nicht die Rolle der Value Add-Distributoren übernehmen. Denn wir werden uns schneller entwickeln und sind ihnen damit immer einen Schritt voraus.«

Gleichwohl gesteht auch er ein, dass der Wettbewerb zwischen Broadliner mit VAD-Ambitionen und den reinrassigen Value Add-Distributoren härter geworden ist. So würden allein im Intel-Server-Bereich beide Distributionssparten aufeinander treffen. »Da gibt es schon einen harten Kampf um Kunden und Marktanteile. « Somit ist es nur verständlich, wenn sich mittlerweile niemand mehr in der VAD-Szene spöttisch zu den Bemühungen der Grossisten aus dem Volumengeschäft äußern will. Denn dort, wo die VADs neben ihrer angestammten Klientel noch Händler-Potenzial sehen, dort wird sehr wohl der kurze Weg zum bekannten Broadline-Distributor gewählt. Speziell im SMB-Umfeld, vor allem wenn diese Händler nicht ausschließlich mit Projekten beschäftigt sind, werden viele typischen VAD-Leistungen erst einmal beim Volumendistributor abgefragt. Hat er sie, dann greifen die Reseller zu – ungeachtet, dass es ausgewiesene Spezialisten gibt. Dies untermauern auch die von Computer Reseller News abgefragten »Channeltracks«. Diese Studien belegen, dass die Volumendistribution von vielen Fachhändlern auch als Lieferant für beratungsintensive Produkte genutzt wird (mehr dazu ab Seite 20). Wobei interessanterweise unter den genutzten Spezialdistributoren sehr viele Grossisten aus dem TK-Umfeld wie NT plus oder Komsa genannt werden.

Natürlich gibt es gerade beim Service- Angebot viele Leistungen, die von den Broadlinern nicht erbracht werden können. So reklamieren viele VADs unter anderem den gesamten Security-Bereich für sich. Hier sehen sie sich als die Platzhirsche, denen die Volumendistribution nicht das Wasser reichen könne. Stefan Petersen, Vertriebsdirektor Security bei Magirus, hat dies nach der Münchener Messe Systems in zwei Sätzen zusammengefasst: »In Gesprächen mit unseren Partnern hat sich gezeigt, dass sie von Magirus als VAD ein umfassendes Know-how sowie ein breites Angebot an Schulungen und Zertifizierungen erwarten. Unsere Teilnahme an der Systems hat uns gezeigt, mit welchen Herausforderungen wir es künftig zu tun haben werden und dass wir mit unserem neuen IT Security-Geschäftsbereich auf dem richtigen Weg sind.«