Den Ausbau der europaweiten Präsenz hat der Server-/Storage-Spezialist Magirus nun auch als Security-VAD vorangetrieben. Dabei muss Erik Walter einräumen, dass trotz Konvergierungstendenzen bei Hardware und Software Synergien zwischen den Nischenmärkten nicht einfach zu erzielen sind. »Der Reseller-Markt ist stark segmentiert, Hardware- und Software-Spezialisten kommen einfach nicht richtig zusammen«, klagt auch Bichler. Hingegen sieht dies Stephan Link in einem anderen Licht. So hat das Unternehmen seine Auslandsaktivitäten, seit August vergangenen Jahres auch in den USA, häufig durch Zukäufe regionaler Spezialisten verstärkt, die in den jeweiligen Ländern bereits erfolgreich agierten.

Trotzdem gibt es neben viel Licht auch viel Schatten im Geschäft für die Value Add-Distributoren. Vielen der Grossisten geht unter anhaltendem Druck die Luft aus. Gerade im Security-Markt. Nachdem Magirus die wankende Allasso übernommen hatte, musste Esesix aufgeben und Insolvenz anmelden. »Der VAD-Markt wird sich noch mehr konsolidieren«, glaubt Dr. Wieland Alge, CEO und Mitbegründer von Firewall-Anbieter Phion, der von Esesix distributiert wurde.

Um nicht ins Schlingern zu geraten, suchen viele Spezialisten nach Leistungen, die ihnen etwas Luft geben gegenüber dem Druck der Volumendistributoren. Die beruhigende Situation für die Value Add- Distribution, als Spezialisten Platzhirsche im mehrwertträchtigen Projektgeschäft zu sein, hat sich sicherlich gewandelt. In der Gunst um die Kunden haben die Volumendistributoren, allen voran die Broadliner, Position bezogen. Sie kommen mit viel Druck und dem unbändigen Willen auf den Platz, schnell und nachhaltig Boden gutzumachen. Das spüren die VADs und wissen, wenngleich sie es nur ungern zugeben, dass einige ihrer Mitstreiter mittelfristig zurückweichen müssen. Andererseits können die Spezialisten mit viel Erfahrung punkten – sofern sie in der Lage sind, Hersteller und Kunden von ihren Stärken zu überzeugen.

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