Veritas setzt auf Utility Computing. Joachim Schreiner hat kürzlich als Sales Director Enterprise Business Unit in Deutschland und Österreich die Verantwortung für den Großkundenvertrieb des Speichersoftware-Spezialisten Veritas übernommen. Ariane Rüdiger sprach für Information Week mit Schreiner über seine Vorhaben und Ziele.

Veritas setzt auf Utility Computing

"Durch Fokussierung können wir unsere Direktkunden besser bedienen"

Joachim Schreiner, Veritas

Foto: Veritas

Herr Schreiner, was haben Sie sich für die nächsten Monate vorgenommen?

Zunächst habe ich die vorhandenen Großkunden betrachtet und eine Gruppe von 180 deutschen und österreichischen Kunden selektiert, die wir auch weiterhin direkt betreuen werden. Vorher waren 1000 Kunden dem Direktvertrieb zugeteilt. Das wichtigste Kriterium für die direkte Betreuung eines Kunden war dessen Potential für Utility-Computing.

Was passiert mit den übrigen zirka 800 Kunden, die Sie vorher ebenfalls direkt bedient haben?

Sie werden in Zukunft von unseren Partnern beraten.

Bedeutet das nicht eine deutliche Verschlechterung im Status?

Das würde ich nicht so sehen. Denn wir haben im direkten Vertrieb bisher 20 Mitarbeiter gehabt, die sich um die vielen Direktkunden kümmern sollten. Da war es unmöglich, ein gutes Kundenmanagement zu betreiben. Heute haben wir das Team um fünf Leute erweitert und die Zielgruppe verkleinert. Wir haben also wesentlich mehr Zeit, uns um die einzelnen Kunden zu kümmern.

Zu welchen Branchen gehören denn Ihre zukünftigen Direktkunden vor allem?

Sie kommen aus der Verwaltung, aus der Telekommunikation, es sind auch Banken und Versicherungen sowie Transport- und Logistikfirmen, zum Beispiel Flughäfen, darunter.

Wie ordnet sich diese Veränderung in die Gesamtstrategie von Veritas ein?

Wir wollen unsere Rolle als Dienstleister verstärken, eher als Problemlöser denn als reines Produkthaus wahrgenommen werden. Dazu gehört im Kern unser modulares Utility-Computing-Konzept. Dabei arbeitet man ganz anders: Man muss wesentlich mehr dem Kunden zuhören als selbst reden. Das drückt sich auch darin aus, dass unsere Account Manager sich zukünftig auf bestimmte Branchen konzentrieren werden.

Wieviel von Ihrem Umsatz wollen Sie denn zukünftig mit Dienstleistungen verdienen?

Wir rechnen damit, dass sich 70 bis 80 Prozent der Aufgaben mit Standardprodukten lösen lassen, der Rest braucht individuelle Beratung. Wir würden uns wünschen, dass am Ende rund zehn Prozent unserer Utility-Kunden die Vorteile unserer Lösungen auch nach außen kommunizieren könnten. Deshalb investieren wir derzeit sehr viel in die Schulung unserer Mitarbeiter.

Was bedeutet die neue Ausrichtung letztlich für Ihre Vertriebspartner?

Mein zweites Ziel besteht darin, die Partnerlandschaft zu erweitern. Wir suchen Partner, die auch als Consultants für uns aktiv werden können, und Systemintegratoren in der Größenordnung einer SAP SI. Sie sollen sich um anspruchsvolle Mittelstandskunden effektiv kümmern können.