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Vertriebsleiter Helmut Kopf exklusiv bei CRN: ATI so stark wie nie

12. August 2004, 0:00 Uhr |

Vertriebsleiter Helmut Kopf exklusiv bei CRN: ATI so stark wie nie. Glaubt man den IDC-Zahlen zum Gesamtmarkt der in Deutschland im ersten Quartal 2004 verkauften Ethernet-Switches, ist Allied Telesyn so stark wie nie: der ehemalige Geschäftsführer Jörg Lösche holte mit seiner Strategie 7,1 Prozent und damit den fünften Platz ? noch vor 3Com. Nun soll der Fokus jedoch auf das Enterprise- und Operator-Geschäft gerichtet werden.

Vertriebsleiter Helmut Kopf exklusiv bei CRN: ATI so stark wie nie

Große Chassis, Router, »Triple Play«-Lösungen ? all das hat Allied Telesyn schon eine Weile im Angebot. Heimlich sozusagen, denn offenbar war die Resonanz der Kunden auf die High-End-Produkte der Japaner hierzulande bisher verhalten. Das soll sich nun ändern. Seit dem 1. Juli besetzt Helmut Kopf (45) beim Netzwerkanbieter Allied Telesyn die neu geschaffene Position des Sales Directors für Deutschland und die Schweiz. Er soll dem Unternehmen insbesondere im Enterprise- und Operator-Geschäft Märkte erschließen. Kopf kennt die Kunden, war er doch zuvor vier Jahre als Sales Director Mittel- und Osteuropa für den Channel-Vertrieb bei Enterasys Networks verantwortlich. »Wir haben eine ganz klare Marschrichtung«, verrät Kopf im Exklusiv-Gespräch mit CRN. »Wir haben unsere Ziele im Enterprise- und Operator-Geschäft gesteckt. Das gut laufende Run-Rate-Business wollen wir dabei jedoch nicht vernachlässigen.«

So wird etwa die ATI-Marke »Corega« mit ihrem Angebot an Einsteiger-Netzwerkprodukten unter der Leitung des ehemaligen Allied-Geschäftsführers Lothar Bahn in Zukunft noch wesentlich selbstständiger am Markt agieren. »Wir schauen uns dazu die Distributionslandschaft genau an«, plant Kopf. Ein harter Schnitt kommt für ihn jedoch nicht in Frage, denn »viele Hersteller würden sich nach einer Struktur, wie wir sie haben, die Finger abschlecken«.

Dringenderen Handlungsbedarf sieht er dagegen im Projektgeschäft: »Gewisse Partner können wir sicherlich an das Enterprise-Geschäft heranführen«, ist sich Kopf sicher. Kriterien, wer das sein kann, sollen vor allem Ausbildungsstand der Mitarbeiter und Loyalität zum Hersteller sein. Beliefert werden sollen die Partner im High-End-Projektgeschäft von Allied Telesyn direkt ? ohne Umweg über die Distribution. »Der eine oder andere wichtige Marktteilnehmer fehlt uns in diesem Segment aber noch«, gibt Kopf selbstkritisch zu. So wie bis vor kurzem Controlware: Mit dem Systemhaus hat Allied Telesyn jedoch im Juni seine Zusammenarbeit auch vertraglich geregelt und eine Systempartnerschaft vereinbart.

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Kommentar

»Insbesondere im Carrier- und Service-Provider-Segment sind die Produkte führend«, lobt Martin Mogl, COO von Controlware, Allied Telesyn. Das klingt vielversprechend, bedient doch der neue Allied-Partner Controlware genau die Kunden, die der Hersteller nun für sich gewinnen will. Und in der Tat ist das Portfolio des ehemaligen Konverterspezialisten inzwischen so breit, wie sich das manch anderer Hersteller nur wünschen kann. Auf dieser Basis kann Kopf aufbauen. Es muss jedoch schnell gehen: Der erste Überraschungseffekt ist dahin, die anderen Hersteller werden das Feld nicht kampflos überlassen. Und wenn es wirklich nur um fehlende Produktlinien geht ? die sind schnell dazugekauft.

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