Vielversprechende Zukunftsaussichten

Nach eigenen Angaben zählt VMware mehr als 20.000 Kunden und mehr als vier Millionen Nutzer. Beim Vertrieb setzt der Marktführer in der Virtualisierung von Server-Systemen ausschließlich auf das Partnergeschäft. Er verkauft seine Lösungen sowohl über die Hardwareriesen Intel, Dell, EMC, Fujitsu Siemens Computers, HP und Dell, als auch über die Distributoren Tech Data, Magirus und DNS.

Da derzeit erst etwa sieben Prozent der Server virtualisiert sind, sind auch die Zukunftsaussichten viel versprechend. »Virtualisierung ist mehr als nur ein Trend«, bekräftigte Deutschlandchef Gerald Hofmann beim VMware Symposium in Frankfurt vor rund 800 Kunden und Partnern. Eine höhere Marktdurchdringung erreichen möchte VMware künftig vor allem durch die verstärkte Ansprache kleiner und mittelständischer Unternehmen. Dazu soll das bestehende Partnernetzwerk weiter ausgebaut werden. Das dürfte dem Virtualisierungsspezialisten nicht besonders schwer fallen, denn Systemhäuser und Reseller entdecken das Thema zunehmend für sich. »Unsere Reseller erkennen das dienstleistungsintensive Geschäft als Chance«, berichtet die Vertriebsleiterin des Geschäftsbereichs »Software Solutions« von Magrius, Maritta Hartl.

Vertrieb und Implementierung der VMware-Lösungen erfordern jedoch umfassendes Know-how. Um als zertifizierte VMware-Partner die komplette Produktpalette des Herstellers vertreiben zu dürfen, müssen Wiederverkäufer deswegen bei einem der drei deutschen VMware-Distributoren eine mehrtägige Schulung besuchen und einen anschließenden Test bestehen.

Mit einem Marktanteil von 84 Prozent ist VMware momentan der unumstrittene Marktführer der Branche. Im Virtualisierungsmarkt macht sich mit Microsoft und Open Source-Anbietern wie Xen jedoch auch Konkurrenz bemerkbar. »Wir wissen, dass Microsoft in der Richtung etwas entwickelt«, sagt Sonja Reindl-Hager, Marketingmanagerin für Zentral- und Osteuropa. »Momentan nehmen uns aber weder Microsoft noch Xen Kundenprojekte weg.« Nach Einschätzung mancher Partner könnte sich das jedoch ändern. »Ich glaube, dass in einem Jahr die Karten neu gemischt werden«, sagt André Horstmann, Business Development Manager bei Magirus. Microsoft werde sicher eine gute Lösung auf den Markt bringen und auch Open Source-Alternativen würden bis dahin eine Rolle spielen. »Wenn Microsoft richtig ins Horn bläst, gibt es viele Firmen, die sagen werden Microsoft only«, vermutet auch Jürgen Spiegel, Produktmarketingmanager bei FSC.

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