Voice over IP-Vermarktung: Die Kindertage sind vorbei

Vorschlaghammer raus ? und aus: Als auf der Cebit im Jahr 2000 die Marburger Voice over IP-Firma Tedas dazu einlud, mit großen Hämmern alte Telefonanlagen zu zertrümmern, wurde sie von den meisten Fachbesuchern ? die schon damals vom neuen Thema »Voice over IP« gehört hatten ? nur belächelt. Natürlich werde eines Tages über Datenleitungen auch telefoniert, hieß es damals bei den etablierten Herstellern und Händlern. Doch einen radikalen Wandel hin zur neuen Technik werde es keinesfalls geben.

Und tatsächlich: Eine Zeit lang schien es, als wäre VoIP doch eher ein Flop- als ein Top-Thema. Die meisten großen Hersteller trieben ihre Lösungen eher halbherzig voran. Die angestammte Klientel sollte möglichst lange die ISDN-Telefonanlagentechnik nutzen, die schließlich ausgereift war und eine Menge Geld in die Kassen der Hersteller und vieler TK-Fachhändler spülte. Das Nachsehen hatten die kleinen, jungen VoIP-Hersteller. Firmen wie Tedas gingen seinerzeit in die Insolvenz oder hatten ? wie etwa die Dortmunder Firma Swyx ? entgegen den damaligen Analysten-Einschätzungen noch eine lange Durststrecke zu überstehen. VoIP spielte lange keine große Rolle, lediglich Großunternehmen nutzten die neue Technik in erwähnenswertem Umfang. Das hat sich inzwischen geändert: Heute steckt VoIP definitiv nicht mehr in den Kinderschuhen. Die Produkte sind ausgereift und verfügbar, selbst die Sprachqualität ? lange Zeit ein berechtigter Kritikpunkt ? ist inzwischen erstklassig. Die alten, landesspezifischen Technologiestandards stehen damit endgültig vor dem Ende. Forsch, aber nicht unberechtigt wirbt der Hersteller Swyx heute mit dem Slogan »Die einzige Telefonanlage mit Zukunft«. Mit fast einer halben Dekade Verspätung haben zudem auch Privatkunden das Thema VoIP entdeckt, Kleinunternehmen und der Mittelstand ziehen nach. Zwar kam noch im vergangenen Jahr eine Forrester-Studie zu dem überraschenden Ergebnis, dass rund 70 Prozent der befragten Konsumenten absolut nichts mit dem Begriff »Voice over IP« anfangen können. Selbst von den Besitzern eines Breitband-Internetanschlusses ahnt bislang nur knapp die Hälfte (48 Prozent), was VoIP ist. Doch trotz noch weit verbreiteter Unwissenheit wird sich die Technik jetzt durchsetzen. Den Endkunden geht es dabei darum, wie man günstiger und effizienter kommunizieren kann ? wie die neue Technik heißt, ist ihm egal.

Wie Forrester prognostiziert, werden im Jahr 2010 Festnetz-Telefongespräche zu etwa 30 Prozent über das Internet geführt. Schon heute hat VoIP einen beachtlichen Marktanteil errungen: Laut einer aktuellen Untersuchung durch das Marktforschungsunternehmen Vanson Bourne liegt die Nutzung der reinen VoIP-Telefonie in deutschen Unternehmen derzeit bei 14 Prozent ? Tendenz stark steigend.

Effizienzgewinn

Das gewachsene Interesse hat zwei gewichtige Beweggründe: Mögliche Kosteneinsparungen und eine höhere Leistungsfähigkeit. So ermittelten die Marktforscher, dass fast zwei Drittel der deutschen Unternehmen, nämlich 64 Prozent, beim VoIP-Einstieg eine direkte Kostenreduktion bei den Investitions- und Betriebskosten erwarten. 39 Prozent der Firmen rechnen zudem mit Effizienzgewinnen durch eine flexiblere Nutzung der Sprach- und Datennetze. Die Verankerung eines einheitlichen Netzes für gesicherte Sprach- und Datenkommunikation ist ein weiterer Punkt, den die Befragten anführten.

Die Vanson Bourne-Umfrage verdeutlicht, dass sich viele Unternehmen mit Voice over IP beschäftigen und investieren möchten. Gelingt es dem Handel, die Vorteile den potenziellen VoIP-Kunden konkret aufzuzeigen, ist das Interesse schnell geweckt. Doch genau hier liegen Freude und Leid nahe beieinander: Viele TK-Fachhändler und Systemhäuser aus dem klassischen Telekommunikationsumfeld sind mit der neuen Technik noch längst nicht so stark vertraut wie mit den »alten« ISDNLösungen. Manche Systemhäuser stehen deshalb heute vor der Wahl, ihrem Kunden zu einer veralteten ISDN-Lösung zu raten (mit deren Technik man sich aber auskennt) oder ihm eine VoIP-Migrationslösung anzubieten ? und sich dabei in Sachen technischer Expertise auf dünnes Eis zu begeben.

Damit nicht genug des Dilemmas: Andere TK-Händler haben sich längst weitergebildet, sind technisch fit, könnten auch reine IP-Lösungen problemlos vermarkten. Trotzdem haben sie ein Problem: Das Netzwerk beim Unternehmenskunden wird entweder von einem angestellten Systemadministrator betreut, der »sein« ITNetz nicht dem »Telefon-Schrauber« überlassen will. Oder das Firmennetz wird von einem externen IT-Systemhaus betreut ? also von der unmittelbaren Konkurrenz, die sich zu allem Überdruss mit Netzwerken und IP-Kommunikation bestens auskennt.

Noch mehr lernen

Das einzige Mittel gegen diese Notlage heißt lernen, lernen, lernen: »Das technische Know-how muss beim Händler absolut klar sein«, unterstreicht Nadine Alles, Sprecherin des TK-Distributors Herweck. Fast alle Distributoren sagen es ganz offen: Wer heute bei Fachbegriffen wie Asterisk, Gateway oder SIP-Trunking ins Schleudern gerät, gehört auf die Schulbank oder aufs Altenteil. Ergo: Der Handel muss mehr denn je geschult werden. CRN hat deshalb Broadliner und TK-Distributoren befragt, wie sie ihre Fachhandelspartner in Sachen »Voice over IP« unterstützen.

Die Aussagen der Grossisten sind dabei übereinstimmend wie selten. Egal ob Netzwerkspezialisten wie Comstor oder Westcon, TK-Größen wie Eno, Herweck, Komsa, Michael Kommunikation oder NT plus: Jeder Disti hält VoIP für ein ganz wichtiges Thema, jeder Distributor bietet Grundlagenschulungen, VoIP-Spezialkurse und Veranstaltungsreihen an. Auch die Broadliner setzen auf VoIP. Dabei arbeiten die Zwischenhändler durchweg mit den Herstellern zusammen. Von AVM bis Zyxel bieten nahezu alle Produzenten Unterstützung, entsenden Fach-Referenten zu Roadshows oder stellen Schulungsmaterial zur Verfügung.

Kompetenzforum

Obwohl die Grundtendenz überall ähnlich ist, setzen die TK-Distributoren unterschiedliche Schwerpunkte bei ihren Unterstützungsleistungen. Das ist einleuchtend: Wer hauptsächlich Fachhändler mit Ladengeschäft und SOHO-Endkunden beliefert, muss anderen Service bieten als Grossisten, deren Partner hauptsächlich im Mittelstands- und Enterprise-Segment unterwegs sind.

Deutschlands umsatzstärkster TK-Grossist NT plus engagiert sich bei VoIP überdurchschnittlich: So bieten die Osnabrücker beispielsweise eine eigene Plattform (www.voip-kompetenz.de) mit Fallstudien und exemplarischen Lösungen. »Dieser Online-Bereich wird derzeit stark ausgebaut«, unterstreicht Karl-Heinz Schoo, Kategorie-Leiter TK-Systeme. Im August (25./26.08.) veranstaltet der Distributor erstmals ein eigenes »Kompetenzforum VoIP« im Rahmen seiner alljährlichen Hausmesse. Im Webshop bei NT plus ist »VoIP« inzwischen ein eigener Produktbereich. In Planung ist außerdem ein spezieller Lösungskatalog mit VoIP als Bestandteil.

Ganz stark dem Thema zugewandt hat sich Partners in Europe. Der Distributor unterzog sich 2005 einer gründlichen Neuaufstellung, mit dem Ziel, Fachhändler bei VoIP besser zu unterstützen. »Dabei haben wir auch mit der Mär von der Konvergenz aufgeräumt«, resümiert Geschäftsführer Michael Padberg. »Zwar wachsen TK und IT technisch zusammen, wir brauchen aber nach wie vor Spezialisten aus jedem Bereich«. Getreu dem Credo des bayerischen Distributors »g?scheit oder gar net« wurden mit einem eigenen Call-Center und dem Angebot »PiE-Leasing « zwei flankierende Maßnahmen eingeleitet, die auf soliden Füßen stehen. Das Call-Center hat bereits im vergangenen Jahr über 1.000 qualifizierte Leads für PiEKunden generiert. Mit PiE-Leasing wird den Partnern ein Finanzierungsangebot unterbreitet, das einen Mietvertrag aus Miet- und Servicebetrag kombiniert: Durch den Mietvertrag für die Hardware ist keine Refinanzierung für den Partner notwendig, der Servicebetrag wird automatisch an ihn abgeführt. Zweites wichtiges Standbein ist für PiE inzwischen auch ein »professionalisiertes Marketing«. Dazu gehören etwa eine Reihe endkundenfähiger Kataloge mit EVKs, die auf bestimmte Unternehmensgrößen und Segmente angepasst sind. Entsprechende Auftragsformulare werden ebenfalls angeboten. Auch Vorschläge für Preise für Verkauf, Montage und Service gehören dazu. Und schließlich können sich Partner, die sich auf das Angebot des Distributors intensiver einlassen wollen, an einer Schulungsreihe unter dem Titel »Vertriebspaß Praxis« beteiligen: In sechs Tagesschulungen, die über ein halbes Jahr verteilt sind, wird in kleinen Gruppen tief in Chancen und Möglichkeiten eingestiegen, die die neue Welt bietet. »Hausaufgaben« gehören zum Programm ? dafür werden teilnehmende Partner auch mit monatlich sechs richtig guten Leads versorgt.

Wenig Businesslösungen
Frappierend ist, dass die Grossisten den VoiP-Markt insgesamt recht unterschiedlich bewerten: So sieht Komsa insbesondere den Geschäftskundenbereich noch als unterentwickelt an: »Im Privat- und im SOHO- Bereich ist durch Produkte wie von AVM und durch die Vermarktungsaktivitäten der Internet-Serviceprovider in den letzten zwölf Monaten der Durchbruch in der VoIP-Vermarktung erzielt worden. Im Business-Bereich fehlt es derzeit aber noch an sinnvollen VoIP-Angeboten «, meint Rolf Mittag, Leiter Systemvertrieb und Product Manager Datavoice bei Komsa/Aetka. In diesem Bereich wichtige Leistungsmerkmale wie etwa die Durchwahlfunktionalität seien im Augenblick technologisch nicht ausreichend gelöst. Was die Implementierung in Unternehmensnetze angehe, so gebe es noch einigen Innovationsbedarf in Sachen Quality of Service.

Starker Consumer-Markt

Auch für Michael Solle, Vorstand der Michael Kommunikation AG, ist das Privatkunden- und SOHO-Segment das Zugpferd für den gesamten Markt: »Der Markt erfährt in diesem Jahr, insbesondere seit der Cebit, einen Boom im unteren Marktsegment, der auch positive Auswirkungen auf den professionellen Bereich hat.«

Positiver fällt hingegen die Betrachtung des Geschäftskunden-Marktes von Andreas Bichlmeir, Business Group Manager Network & Communication bei Ingram Micro, aus: »Im Enterprise Segment wird die IP-Kommunikation ihre Vorteile weiter ausspielen. Presence-basierte Systeme erlauben den Mitarbeitern, zwischen Kommunikation in Echtzeit wie Telefon oder Instant Messaging und zeitversetzter Kommunikation wie E-Mail zu wechseln. Systeme werden intelligenter und Dienste ineinander überführt. Unternehmen werden hohe Einsparungspotenziale durch verbesserte Produktivität auf Mitarbeiterebene erkennen und nutzen«, ist Bichlmeier überzeugt. Den Privatkundenbereich schätzt Ingram gleichermaßen dynamisch ein: »Der Konsumentenmarkt wird sich stark entwickeln, da immer mehr Anbieter interessante Flat Price Pakete anbieten«, glaubt Bichlmeir. Kommunikation werde durch IP-Lösungen künftig nicht mehr an einen Ort gebunden, sondern flexibel einsetzbar sein.

Warum dennoch viele Firmen der VoIPEinführung noch immer skeptisch gegenüberstehen, hat Joachim Braune, Managing Director bei Comstor, herausgefunden: »Veränderungen werden häufig als unbequem und unerwünscht empfunden, somit ist der Faktor Mensch und seine Begeisterung für die arbeitserleichternde Technik entscheidend.«

Vorteile herausstellen

Reseller müssten nach Meinung von Braune die Vorteile der neuen Technik stärker herausstellen: »Unified Communications, mit VoIP als Bestandteil, beinhaltet die ganze Bandbreite der Kommunikation, wie Video, Telefonie, Fax, SMS, Chat, in einer einzigen Oberfläche. Der Erfolg dieser Systeme zeigt sich in der Bündelung und Zentralisierung am Arbeitsplatz.« Gleichwohl sei die permanente Erreichbarkeit häufig eine kulturelle Veränderung für den Mitarbeiter. Erst wenn er erkenne, dass VoIP den Kommunikationsprozess erleichtere und eine Reduzierung von Arbeitsschritten mit sich bringe, werde er die Veränderung unterstützen. Für die Partner gelte es deshalb, die Vorteile dem Endkunden zu vermitteln und die Begeisterung zu wecken. Comstor unterstützt dabei die Partner ? ebenso wie das Schwesterunternehmen Westcon ? mit dem kürzlich eingeführten »One Voice«-Programm (CRN berichtete) und zahlreichen Sales-Tools.

Wer derzeit bei der Vermarktung von VoIP-Lösungen die Nase vorne hat, ist für den Comstor-Chef eindeutig: »Aus unserer Sicht sind Netzwerkunternehmen klar im Vorteil, da wir hier tatsächlich über Unified Communications reden, was auch Voice beinhaltet, aber weit mehr umfasst.« Auch ein klassischer TK-Distributor, der nicht genannt werden will, räumte im Gespräch mit CRN den IT-Systemhäusern bessere Chancen ein: »Dort herrscht längst ein ganzheitliches Denken, während viele TK-Händler nach wie vor zu sehr sprachfixiert arbeiten.« Dieser Einschätzung widerspricht Karl-Heinz Schoo von NT plus: »Derzeit haben die klassischen TK Anbieter die Nase vorn. Sie haben langjährige Erfahrung bei den Bedürfnissen rund um klassische Telefoniekonzepte. Es fällt ihnen tendenziell leichter, dieses Wissen auf die IP-Welt zu transferieren als das umgekehrt der Fall ist.«

Möglicherweise liegt die Wahrheit jedoch in der Mitte, was René Schäfer, BUManager VAD bei Actebis Peacock, glaubt: »Es geht hier weniger darum, welche Kompetenz man mitbringt als darum, wie man am innovativsten die neue Technologie vermitteln und installieren kann sowie das vorhandene Know-how vermarktet.« Kurzum: Der Reseller, der seinen Kunden am besten den Nutzen und die Vorteile von VoIP vermitteln kann, wird in Zukunft das Rennen machen.

Großes Potenzial

Dass auf den Handel grundsätzlich ein hochattraktiver Markt wartet, davon sind Distributoren, TK-Hersteller und Carrier gleichermaßen überzeugt. Marktforscher untermauern die optimistischen Annahmen: So haben europäische Großunternehmen laut einer Forrester-Untersuchung in den vergangenen drei Jahren bereits rund fünf Milliarden Euro in ihre Netzwerk- und Kommunikations-Infrastruktur, Konferenzlösungen und Dienstleistungen rund um die Telekommunikation investiert. Die Entscheidung, in neue Technik oder Services zu investieren, lohnt sich dabei nach Einschätzung von Forrester fast immer: Am Ende der Implementierungsphase könnten die Firmen mit einer durchschnittlichen Reduzierung ihrer Kommunikationskosten um rund 15 bis 20 Prozent rechnen.

Positive Erwartungen haben die Analysten nicht nur im Enterprise-Segment, sondern auch bei Dienstleistern und im Mittelstand. Am meisten könnte dabei das produzierende Gewerbe sowie der Finanzund Versicherungsbereich von der VoIPEinführung profitieren. Europaweit könnten beispielsweise im Banken- und Versicherungs- Sektor rund 3,57 Milliarden Euro eingespart werden ? ein Potenzial, dass sich die meisten Unternehmen nicht entgehen lassen werden. Selbst vorsichtige Prognosen rechnen mit einem spürbaren VoIP-Zuwachs: So ermittelte das Marktforschungsunternehmen Ovum, dass erst drei Prozent der deutschen Firmen bis 1.000 Mitarbeiter IP-Telefonie-Lösungen eingeführt haben, aber immerhin 23 Prozent einen VoIP-Einstieg in den nächsten zwei Jahren planen. Weiteres Ergebnis der Umfrage: Knapp die Hälfte der Befragten, die konkrete Pläne zur Einführung einer IP-Telefonie-Lösung haben, hat noch keine Entscheidung getroffen, wie und auf welcher technologischen Plattform Voice over IP implementiert werden soll. Beste Aussichten also für beratungsstarke Reseller.

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Kommentar

Die Nachricht ist nicht neu: TK-Systemhäuser, die sich noch immer nicht genügend mit Netzwerktechnik auskennen, geraten immer stärker ins Abseits.Um ein großes Systemhaus-Sterben zu vermeiden, müssen Hersteller und Distributoren deshalb jede Menge Support bieten ? was auch geschieht. Andererseits: Die Distribution kann nicht die Aufgabe einer Gesamtschule übernehmen und auch noch den letzten, lernunwilligen Händler mit durchschleppen. Fest steht, dass die VoIP-Technik den Markt verändert und dadurch auch im Handel die Karten neu gemischt werden. Wer einst erfolgreich ISDN-Anlagen abgesetzt hat, wird nicht automatisch ein aufstrebender VoIP-Reseller. Die Chance dazu besteht jedoch ? und zwar für geschäftstüchtige TK- und Netzwerk-Systemhäuser in gleichem Maße.

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ISDN oder VoIP?

Welche Lösung soll der Reseller seinem Kunden heute anbieten?

ISDN

Nachteil: Der Kunde investiert in veraltete Technik und ist im Nachhinein womöglich enttäuscht.
>Risiko: Der Kunde sieht sich auf dem Markt nach alternativen Angeboten um und wechselt den Händler.

VoIP

Nachteil: Der Händler muss sich vorab weiterbilden, hat einen größeren Beratungsaufwand und damit unter Umständen einen geringeren Verdienst.
>Risiko: Der mit VoIP noch unerfahrene Händler benötigt während der Implementierung die Unterstützung eines Netzwerk-Partners oder des Distributors.

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INFO

Actebis Peacock
www.actebis.com

Algol
www.algol-deutschland.de

Allnet
www.allnet.de

Comstor
www.comstor.de

Eno
www.eno.de

Herweck
www.herweck.de

Ingram Micro
www.ingrammicro.de

Komsa
www.komsa.de

Michael Kommunikation
www.michael-telecom.de

NT plus
www.ntplus.de

Partners in Europe
www.pie-ag.de

VoIP-Connection
www.voipconnection.de

Westcon
www.westcon.de