VoIP-Szenarien von Alcatel und Siemens: Geschäftsmodelle stehen vor Wandel. Die einhellige Einschätzung der beiden <br>Konkurrenten Alcatel und Siemens zum VoIP-Markt: TK-Systemhäuser müssen ihre Beratungs- und Servicekompetenz stärker in den Vordergrund stellen.

VoIP-Szenarien von Alcatel und Siemens: Geschäftsmodelle stehen vor Wandel

Zur gemeinsamen Frühjahrstagung des VAF ? Bundesverbands Telekommunikation und der Einkaufskooperation GFT ? trafen sich in Berlin über hundert mittelständische TK-Systemhäuser. Programmschwerpunkt war die Veränderung des Systemhausgeschäfts durch Voice-over-IP und die Konvergenz der IT- und TK-Technologien. Um in diesem Zusammenhang mehr über die Sichtweise und Strategie der beiden Branchenriesen Alcatel und Siemens zu erfahren, lud der Bundesverband zwei Vertreter der beiden Hersteller zu einer Podiumsdiskussion ein. Teilnehmer waren Dr. Jörg Fischer, der in der E-Business Networking Division von Alcatel für die Betreuung von Consultants und die strategische Geschäftsfeldentwicklung zuständig ist sowie Marc Widuch, Leiter Business Development bei Siemens ICN.

Der VAF-Vorsitzende Horst Keitel ist bemüht, die VoIP-Diskussion zu versachlichen: Die meisten Zukunftsszenarien zu VoIP seien in den letzten Jahren falsch gewesen. »Die von vielen vorgebetete Hardware-Revolution: TK raus ? IT rein, hat so nicht stattgefunden«, unterstrich Keitel, der selbst Inhaber des Münchner Systemhauses MTG mit 140 Mitarbeitern ist. Vielmehr hätten die technischen Entwicklungen im Bereich Sprache und Daten einen vielschichtigen Prozess in Gang gesetzt. Alle Hersteller, Systemhäuser und Kunden würden heute erwartungsvolle Hoffnungen an neue Lösungen stellen.

Siemens-Mitarbeiter Widuch verdeutlicht den bereits laufenden Veränderungsprozess in der Unternehmenskommunikation: »Der Fokus der IP-Wertschöpfung lag bisher auf der Reduktion von Betriebskosten und der effizienteren Nutzung der Netz-Infrastruktur.« Dies gelte zwar zum Teil immer noch, aber es zeichne sich deutlich ab, dass die künftige IP-Wertschöpfung durch produktivitätsteigernde Optimierung und Differenzierung der Geschäftsprozesse erfolgen werde. Vertreter der anwesenden Systemhäuser bezeichneten diesen Ausblick zwar im Kern als realistisch, meldeten bei der Einschätzung über den aktuellen Stand der Entwicklung aber Skepsis an: Eine Preis- und Infrastruktur-orientierte Diskussion stehe bei vielen Kunden nach wie vor im Mittelpunkt.

Auch Alcatel-Mitarbeiter Fischer ist überzeugt, dass ein Bedarfswandel bereits eingesetzt habe: »Erreichbarkeit, Zuverlässigkeit, Mobilität, Sicherheit und nicht zuletzt auch Nutzungskomfort sind Fragen, die heute Entscheider bewegen.«

Die Herausforderung für die TK-Systemhäuser sei es in erster Linie den Brückenschlag von der Ebene der Infrastruktur zur Diskussion über Geschäftsprozesse herzustellen. Dies sei keine leichte Aufgabe für den Systemhausvertrieb, da dies die kooperative Einbeziehung weiterer Abteilungen bei den Kunden verlange. Die Folge: Der Beratungsaufwand im Pre-Sales Bereich steige erheblich an. Die TK-Systemhäuser stehen dabei vor dem Problem, dass deren Kunden traditionell daran gewöhnt sind, jegliche Beratungsleistung kostenlos zu erhalten.

Im Gegensatz dazu habe es die Softwarebranche vorgemacht, neue Preisgestaltungs-Modelle einzuführen und Vertriebsleistungen als Beratung zu verkaufen. Die gemeinsame Einschätzung der beiden Firmenvertreter: Mehrwert werde künftig nur derjenige generieren, der Know-how in der Applikationsvermarktung besitzt und als Integrator ebenso qualifizierten Pre-Sales wie Service bietet.

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