»Von der Planung bis zur Umsetzung ist bei uns alles zu haben«. Services, ganzheitlich integrierte Lösungen und mobile Sicherheitsthemen sind Zukunftsmärkte der IT-Security. CRN-Mitarbeiterin Annette Stadler sprach mit Hans-Peter Bauer, Vice President und General Manager Central European Region von Symantec, über das Engagement des Unternehmens in diesen Segmenten.

»Von der Planung bis zur Umsetzung ist bei uns alles zu haben«

CRN: Symantec hat in den vergangenen zwei Jahren acht Unternehmen akquiriert. Wie hat sich dadurch die Lage im Vergleich zum Wettbewerb verändert?

Hans-Peter Bauer: Während die meisten Hersteller von Einzellösungen schwer zu kämpfen haben, sind wir mit unseren ganzheitlichen integrierten Lösungen optimal aufgestellt. Durch die Akquisitionen hat Symantec eine gute Marktpositionierung erreicht. Wir haben ein abgerundetes Produktportfolio an Sicherheitslösungen und bieten von der Planung bis zur Umsetzung alle Serviceleistungen an.

CRN: Sind derzeit nicht die meisten großen Sicherheitshersteller bemüht, durch Unternehmenszukäufe das Geschäft zu forcieren?

Bauer: Es gibt auch Ausnahmen. So versucht Network Associates Sniffer zu verkaufen und sich mehr auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Aber insgesamt werden alle Anbieter bestrebt sein, Unternehmen zu akquirieren, um ganzheitliche Lösungen anzubieten.

CRN: Welche Bedeutung haben die Akquisitionen und die Serviceorientierung für Ihre Vertriebspartner?

Bauer: Sie reagieren sehr positiv. Marktanalysten prognostizieren für den Sektor Sicherheitslösungen und -Services ein Plus von 17 Prozent. Je Service-intensiver sich das Geschäft gestaltet, desto mehr profitiert unser Channel. Zudem erhalten wir Zuspruch von Partnern, die bislang nicht mit Symantec gearbeitet haben. Durch die Akquisition von Brightmail gewinnen wir mit Ampeg einen Partner, der sehr lösungsorientiert arbeitet.

CRN: Über Akquisitionen beispielsweise von Lindner & Pelc in Deutschland haben Sie sich mit Managed Security Services einen weiteren Geschäftsbereich aufgebaut. Wie gut kommt das Outsourcing-Dienstleistungsangebot beim Kunden an?

Bauer: Momentan entspricht der Umsatzanteil mit etwa drei Prozent im abgelaufenen Geschäftsjahr noch nicht ganz unseren Erwartungen. Wir gehen jedoch von einem weiteren Wachstum aus und rechnen vorwiegend mit mittelständischen Kunden.

CRN: Warum setzen Sie gerade auf den Mittelstand?

Bauer: Kleine und mittelständische Unternehmen sind aufgrund der begrenzten Ressourcen auf effiziente Lösungen angewiesen. Für sie kommen entweder ganzheitliche integrierte Sicherheitsprodukte in Frage oder das Auslagern der gesamten Thematik. In beiden Fällen kann Symantec Lösungen anbieten.

CRN: Wenn Sie in Zukunft verstärkt auf das Outsourcing-Geschäft setzen, bedeutet dies nicht, dass Ihren Partnern ein signifikanter Umsatzanteil wegfällt?

Bauer: Keineswegs. Wir haben den Bereich analysiert und als kanalfähig identifiziert. Die Managed Security Services werden genauso über Partner verkauft wie die anderen Produkte. Das Geschäftsmodell ist identisch, da die Systemhäuser wie im Produktverkauf am Vertragsabschluss partizipieren.

CRN: Welche Voraussetzungen müssen die Partner für den Geschäftszweig erfüllen?

Bauer: Sicherlich kann nicht jeder Händler Outsourcing-Dienstleistungen verkaufen. Der Partner benötigt ein bestimmtes Profil, das sehr lösungsorientiert aussieht. So ist CC Compunet derzeit einer von drei Partnern in Deutschland, die Managed Security Services anbieten.

CRN: Was erachten Sie neben dem Servicebereich als Zukunftsthema für den IT-Sicherheitsmarkt?

Bauer: Wir erwarten extremes Wachstum im mobilen Sektor. In diesem Bereich haben wir beispielsweise schon die Series »Clientless VPN Gateway« vorgestellt, die von mobilen Arbeitsplätzen aus einen sicheren Zugang auf das Unternehmensnetzwerk gestatten, ohne eine Client-Software installieren zu müssen. Darüber hinaus gehen wir Kooperationen wie mit Nokia ein, um den Themenkreis vollständig zu erschließen.

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