Microsoft beteiligt Partner

Auch wenn beispielsweise Microsoft den SaaS-Dienst Office Communications Online teilweise selbst betreibt, werden die Partner am Geschäft beteiligt: Bei Abschluss eines Vertrags wählen die Kunden anhand verschiedener Kriterien wie z.B. der geografischen Nähe einen Servicepartner aus. »Der Kunde zahlt an Microsoft, um die Abrechnung mit dem Partner kümmern wir uns«, erklärt dazu Christian Mehrtens, Direktor für den Geschäftsbereich Information Worker bei Microsoft.

Netzbetreiber wie beispielsweise Vodafone/Arcor, COLT oder Verizon wollen sich über den bloßen Datentransport hinaus ebenfalls einen größeren Anteil an der UCaaS-Wertschöpfung erschließen. Dazu stellen sie den Kunden die UC-Funktionen über ihr eigenes Netz bereit und sorgen als neuer Vertriebskanal der ITK-Hersteller für eine weitere Verschärfung des Wettbewerbs. Auch wenn ihre primären Stärken in Massen-Rollouts von Kommunikationslösungen sowie in der Sicherstellung einer hohen Dienstqualität liegen, verfügen die Netzbetreiber über vergleichsweise wenig Erfahrung mit der individuellen strategischen Beratung ihrer Unternehmenskunden und der Integration von Dritttechnologien.

Hier liegt laut Berlecon weiteres Potenzial für die TK-Channelpartner: Sie sollten sich neben dem direkten Kundengeschäft als Dienstleister bzw. Zulieferer der Netzbetreiber aufstellen. Denn diese können die erforderliche Beratungskompetenz teilweise gar nicht so schnell aufbauen, wie es die Marktentwicklung aktuell vorschreibt.

Im Vergleich zu bloßen Vertriebspartnerschaften mit Technologieherstellern oder Netzbetreibern kann der Channel mit eigenen UCaaS-Angeboten wesentlich höhere Gewinne erzielen.