Was ist ein VAD?. Die Broadliner entdecken ihre Liebe zum Mehrwert: Tech Data kaufte Azlan, Actebis verleibte sich Peacock ein und nun geht Compu-Shack als »Ingram Micro Networking Services« in der unbestrittenen Nummer eins der deutschen Distributionslandschaft auf.

Was ist ein VAD?

Für Hersteller und Händler soll das eine Verbesserung sein: Rund 500 Compu-Shack-Kunden sollen langfristig auch weiterhin aus Neuwied betreut werden, der große Rest sei mit den Abläufen und Tools von Ingram Micro besser bedient.

Der Value-Add-Ansatz, den sich Compu-Shack auf die Fahnen geschrieben hatte, fällt so nicht ganz dem Broadline-Konzept zum Opfer. Sales-Kosten, Logistik- und Sales-Aufwand sowie Anforderungen eines VARs passen jedoch nicht in die Maschinerie eines Broadliners.

Was ist aber eigentlich der Mehrwert, den ein spezialisierter Netzwerkdistributor seinen Kunden bieten kann? Fängt das schon damit an, dass der Vertriebsmitarbeiter am Telefon dem Händler den Unterschied zwischen 802.11 a, 802.11b und 802.11g erklären kann oder erst mit dem so genannten Staging von Cisco-Routern für Großprojekte? Sind bereits Datenblätter mit eingedrucktem Händlerlogo mehr Wert oder erst der wöchentliche persönliche Besuch des Außendienstmitarbeiters? Hilft dem Handel bereits eine ihm allein vorbehaltene Telefonnummer für den technischen Support oder muss ein Techniker des Distributors bei der Installation mit Hand anlegen? Oder ist die Mehrzahl der Produkte aus dem Compu-Shack-Portfolio bereits so gängig, dass der Großteil der Händler gar keine Unterstützung mehr benötigt und der beste Mehrwert der beste Preis ist?

Das Compu-Shack-Konzept in seiner bisherigen Form ist sicherlich daran gescheitert, dass sich die Firma in Neuwied vom Novell-Spezialisten zum Netzwerk-Broadliner gewandelt hat. Der Neuanfang als »Ingram Micro Networking Services« bietet die Chance, sich auf alte Stärken zu besinnen. Es besteht aber auch die Gefahr, dass sich die anders gearteten Kostenstrukturen als eng integrierter Teil des Gesamtunternehmens weniger gut verargumentieren lassen und schließlich angepasst werden. Die Abstimmung mit dem Bestellauftrag wird letztendlich zeigen, was sich Händler als Mehrwert wünschen und für welchen Mehrwert sie auch bereit sind, etwas mehr zu bezahlen.