»Wir wollen nicht alleine weinen«

Selbstverständlich hat HP eine ganze Breitseite an Vorschlägen, je nachdem wie eng ein Deal kalkuliert ist – oder besser: kalkuliert werden muss. Das dem eigenen Vertrieb verbunden mit der klaren Ansage: »recover the margin!« zu kommunizieren ist nur legitim. Und die Partner sollten auch wissen, was das für sie bedeutet. Dumm gelaufen nur, wenn das an die breite Öffentlichkeit gelangt. Vor allem die Folien über Lösungsansätze das Partnergeschäft betreffend ausgerechnet zur CRN.

Weil das Thema Marge insgesamt wichtiger ist als die ständige Fingerzeigerei: »Die wollen doch eh nur direkt gehen«, treten wir die Einzelheiten des Papiers nicht breit, sondern erwähnen lediglich, dass jede Partnerstufe täglich Hunger hat usw. (siehe oben für Details). Das treibt die Kosten in die Höhe und lässt die Marge dramatisch schrumpfen. Wohl dem der eigene Leistungen – Mehrwerte – ins Projekt verkaufen kann (V wie »Value – sell value rather than on price«). Oder umgekehrt gesagt: An einem Deal, bei dem der Hersteller drauf zahlt sollte der Partner nicht fett verdienen.

»Wir wollen nicht alleine weinen«, hat es ein von mir hoch geschätzter koreanischer Manager auf den Punkt gebracht. Dann nämlich, wenn ein kostspieliges Programm nicht funktioniert. Und so sieht es endlich auch HP. »Wenn wir etwas zu lachen haben, dann sollen sich unsere Partner auch freuen«, könnte man den Absatz S wie »Share the pain« positiv reformulieren und nachschieben »– share the gain« (wie unter P wie »Partner margin« formuliert).