»Garantierte Punkte im Channel = Garantierte Freunde im Channel«

Wer jetzt denkt, das sei in erster Linie ein hardwarespezifisches Problem, der hat noch keine Software verkauft.

»Die arbeiten in der Situation mit Garantiemargen für ihre Partner«, zeichnet die Channelchefin eines im weitesten Sinne Softwarespezialanbieters ein ganz klares Bild über das Gebaren ihres Mitbewerbers. So verhalten die sich in Situationen verschärften Preisdrucks im Kundengespräch. Denn, so die Theorie, 20 Prozent von wenig sei nun auch nicht eben viel. Man selbst arbeite im Channel allerdings mit sehr stark degressiven Modellen: Je mehr Rabattpunkte zum Kunden desto weniger Margenpunkte zum Partner. Besagter Mitbewerber erfreue sich heftigen Zulaufs. »Garantierte Punkte im Channel = Garantierte Freunde im Channel« ist eine Formel, die beim Mitbewerber aufzugehen scheint. Was wiederum – in Anlehnung an den populären Wiesnhit aus dem Rheinland – die Frage aufwirft, wer was bezahlen soll, damit der Kunde etwas bestellt.

Wie immer ambivalent manche Aussagen erscheinen mögen, mit »A – Z of Margin Recovery« hat HP Anfang des Jahre eine wichtige Debatte angestoßen. Seither haben die Channelstrategen mit der Brechstange Konditionsmodell zwei Mal innerhalb kürzester Zeit heftig Back-End-Marge gestrichen. Konsequenter Weise ist Front-End-Marge Trumpf, ohne Rücksichtnahme darauf wie unangenehm und in einzelnen Fällen existenzbedrohlich das für die Partner sein mag. Das bringt uns zu dem Fazit, dass Computer nicht beliebig billig sein können, egal was der Kunde bereit ist dafür zu bezahlen. Aber verdienen werden in Zukunft nur die dürfen, die bereit sind etwas zu leisten, das es dem Kunden auch Wert ist. Oder wie es der neue Actebis Peacock Chef Uwe Neumeier – unlängst ausgerechnet von HP in die Distribution gewechselt – kürzlich formuliert hat: »Mehrwerte sind nur dann Mehrwerte, wenn die Kunden bereits sind sie auch zu bezahlen«. Um selbstkritisch anzumerken, die Distribution stünde in dieser Debatte noch sehr am Anfang. Wir als Branche, möchte ich meinerseits anmerken, stehen in dieser Debatte ganz am Anfang. Stellen wir uns der Debatte. Je früher desto besser.