Front-end-Marge ist Trumpf, ohne Rücksicht auf die Situation der Partner.

Selbstverständlich hat HP eine ganze Breitseite an Vorschlägen, je nachdem wie eng ein Deal kalkuliert ist – oder besser: kalkuliert werden muss. Das dem eigenen Vertrieb verbunden mit der klaren Ansage: »recover the margin!« zu kommunizieren, ist nur legitim. Und die Partner sollten auch wissen, was das für sie bedeutet. Dumm gelaufen nur, wenn das an die breite Öffentlichkeit gelangt. Vor allem die Folien über Lösungsansätze das Partnergeschäft betreffend ausgerechnet zur CRN.

Weil das Thema Marge insgesamt wichtiger ist als die ständige Fingerzeigerei: »Die wollen doch eh nur direkt gehen«, treten wir die Einzelheiten des Papiers nicht breit, sondern erwähnen lediglich, dass jede Partnerstufe täglich Hunger hat usw. Das treibt die Kosten in die Höhe und lässt die Marge dramatisch schrumpfen. Wohl dem, der ei- gene Leistungen – Mehrwerte – ins Projekt verkaufen kann (V wie »Value – sell value rather than on price«). Oder umgekehrt gesagt: An einem Deal, bei dem der Hersteller draufzahlt, sollte der Partner nicht fett verdienen.

»Wir wollen nicht alleine weinen«, hat es ein von mir hoch geschätzter koreanischer Manager auf den Punkt gebracht. Dann nämlich, wenn ein kostspieliges Programm nicht funktioniert. Und so sieht es endlich auch HP. »Wenn wir etwas zu lachen haben, dann sollen sich unsere Partner auch freuen«, könnte man den Absatz S wie »Share the pain« positiv reformulieren und nachschieben »– share the gain« (wie unter P wie »Partner margin« formuliert).

Wer jetzt denkt, das sei in erster Linie ein hardware-spezifisches Problem, der hat noch keine Software verkauft. »Die arbeiten in der Situation mit Garantiemargen für ihre Partner«, zeichnet die Channelchefin eines Software-Spezialanbieters ein ganz klares Bild über das Gebaren ihres Mitbewerbers. So verhalten die sich in Situationen verschärften Preisdrucks im Kundengespräch. Denn, so die Theorie, 20 Prozent von wenig sei nun auch nicht eben viel. Man selbst arbeite im Channel allerdings mit sehr stark degressiven Modellen: Je mehr Rabattpunkte zum Kunden desto weniger Margenpunkte zum Partner. Besagter Mitbewerber erfreue sich heftigen Zulaufs. »Garantierte Punkte im Channel = Garantierte Freunde im Channel« ist eine Formel, die beim Mitbewerber aufzugehen scheint. Was wiederum – in Anlehnung an den populären Wiesnhit aus dem Rheinland »Wer soll das bezahlen?« – die Frage aufwirft, wer dafür aufkommt, damit der Kunde etwas bestellt.

Wie immer ambivalent manche Aussagen erscheinen mögen, mit »A – Z of Margin Recovery« hat HP Anfang des Jahre eine wichtige Debatte angestoßen. Seither haben die Channel-Strategen mit der Brechstange Konditionsmodell zwei Mal innerhalb kürzester Zeit heftig Back-End-Marge gestrichen. Konsequenterweise ist Front-end-Marge Trumpf, ohne Rücksichtnahme darauf, wie unangenehm und in einzelnen Fällen existenzbedrohlich das für die Partner sein mag. Das bringt uns zu dem Fazit, dass Computer nicht beliebig billig sein können, egal was der Kunde bereit ist, dafür zu bezahlen. Aber verdienen werden in Zukunft nur die dürfen, die bereit sind etwas zu leis-ten, das es dem Kunden auch wert ist. Oder wie es der neue Actebis Peacock-Chef Uwe Neumeier – unlängst ausgerechnet von HP in die Distribution gewechselt – kürzlich formuliert hat: »Mehrwerte sind nur dann Mehrwerte, wenn die Kunden bereit sind, sie auch zu bezahlen.« Um selbstkritisch anzumerken, die Distribution stünde in dieser Debatte noch sehr am Anfang. Wir als Branche, möchte ich meinerseits anmerken, stehen in dieser Debatte ganz am Anfang. Stellen wir uns der Debatte. Je früher desto besser.