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»Wir beobachten den Security-Bereich sehr genau«

25. März 2004, 0:00 Uhr | Samba Schulte

»Wir beobachten den Security-Bereich sehr genau«. Siegfried Augsten, zuletzt Vertriebsleiter für das Softwaregeschäft in Deutschland, übernahm zum 1. März die Verantwortung für den Softwarevertrieb in der DACH-Region bei VAD Magirus. CRN-Redakteur Samba Schulte sprach mit dem neuen Software-Chef über die künftige Strategie des Distributors im Software-Bereich.

»Wir beobachten den Security-Bereich sehr genau«

CRN: Wie sieht die Strategie von Magirus im Bereich Software aus?

Augsten: Unser wichtigstes Ziel ist es, für unsere Partner den Bedarf beim Endkunden zu erkennen und diesen mit unserem Portfolio abzudecken. Durch die Software-Kooperation mit IBM sind wir diesbezüglich sehr gut aufgestellt. Ein Schwerpunkt unserer Strategie ist deshalb die Umorientierung vom reinen Produktvertrieb hin zum themenorientierten Lösungsvertrieb. Produkte von HP, Symantec und VMware runden unser Software-Angebot ab.

CRN: Sie wollen vor allem auch Partnern im SMB-Bereich den Einstieg in neue Geschäftsbereiche ermöglichen. Mit welchen konkreten Maßnahmen wollen Sie diese dabei unterstützen?

Augsten: Ein Allheilmittel gibt es nicht! Wir gehen auf die individuellen Anforderungen des Geschäftspartners ein. Das ist unsere Stärke. Der SMB-Bereich verlangt ganz klar nach Lösungen. Wir bieten unserem Handelspartner eine Plattform, auf der er seine Produkte und Anwendungen vermarkten kann. Unter Einbeziehung der Mittelstandsprogramme der Hersteller definieren wir bestimmte Zielgruppen und bieten dazu die entsprechenden Produkte.
Wir können für unsere Partner auch eine Analyse ihres Kundenstammes durchführen und anhand dieser Auswertung die Partner noch besser beraten. Auf Wunsch unterstützen wir Partner durch unsere Consultants auch beim Endkunden. Weiter bieten wir an, telefonische Akquise bis hin zur Terminvereinbarung durchzuführen. Dabei setzen wir spezielle Software-Telemarketing-Agenturen ein.

CRN: Ist eine Ausweitung des Software-Portfolios und des Geschäftsfeldes geplant?

Augsten: Wir sind prinzipiell immer mit anderen Herstellern im Gespräch. Ziel unserer Überlegung ist es, Produkte und Lösungen zu finden, die es dem Partner ermöglichen, zusätzlich zum Produkt auch Services zu verkaufen. In diesem Zusammenhang beobachten wir auch den Bereich Security sehr genau.

CRN: Welche Mehrwerte für die Handelspartner bringt die Zusammenarbeit mit Magirus im Software-Bereich?

Augsten: Die Partner profitieren von einer individuellen Betreuung durch die Zentrale in Stuttgart und sechs Geschäftsstellen in Deutschland mit Account Managern vor Ort. Zertifizierte Magirus Consultants für jedes angebotene Software-Produkt unterstützen sie bei der Einführung der Produkte und im Presales-Bereich. Nicht vergessen darf man das Relationship Management hin zum Hersteller. Hier fungiert Magirus quasi als Sprachrohr des Händlers. Auch die Schulung unserer Partner beispielsweise in vertrieblichen oder technischen Seminaren ist ein weiterer wichtiger Punkt, der von den Partnern sehr positiv aufgenommen wird.

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