CRN: Sollten Sie mit der Einschätzung richtig liegen, dass sich der Fokus bei HP Software auf Direktvertrieb verlagert – wäre das nicht eine Chance für den BMC-Channel?

Strand: Das ist tatsächlich so. Bei uns stehen derzeit mehrere HP-Partner vor der Tür, die an einer Zusammenarbeit interessiert sind. Einige – wie etwa die Firma ITC, ein Gold-Partner von HP – haben auch schon Verträge unterschrieben. Mit unserer Produktstrategie bieten wir den Systemhäusern einfach mehr Flexibilität als der Wettbewerber. Beispielsweise verfügen wir im Bereich Service Management mit »BMC Remedy« über ein Portfolio für den Enterprise- Markt, und mit »Service Desk Express«, den ehemaligen »Magic «-Produkten, adressieren wir den Mittelstand.

CRN: Stoßen Sie im Mittelstand mit einem komplexem Thema wie BSM nicht an Grenzen, weil die Lösungen erst ab einer gewissen Unternehmensgröße sinnvoll einzusetzen sind?

Strand: Nein, das sehe ich nicht so. Letztlich kommt es darauf an, wie geschäftskritisch die IT für ein Unternehmen ist. So kann die Einführung einer BSM-Lösung bei einem mittelständischen Finanzdienstleister mit knapp hundert Arbeitsplätzen extrem sinnvoll sein. Wir haben im »Service Desk Express«-Umfeld sogar Projekte, bei denen der Einstiegspreis unter 10.000 Euro liegt. Alles in allem ist der Mittelstand für uns ein interessanter Markt, in dem wir signifikante Umsätze erzielen und derzeit schneller wachsen als im Enterprise- Segment.

CRN: Mit Blick auf den Mittelstand rieten Forrester-Analysten unlängst, BMC sollte sich strategisch noch stärker aufs Partnergeschäft konzentrieren. Ist das auch aus Ihrer Sicht erforderlich?

Strand: Das tun wir bereits. Wir werden spätestens in einem Jahr so weit sein, dass wir für das Mittelstandssegment ein Distributionskonzept anbieten können. Dieses Konzept richtet sich vor allem an kleinere Händler, die vereinzelt BMC-Produkte verkaufen oder die sich zunächst orientieren möchten, bevor sie sich zu einer engeren Kooperation verpflichten. In der direkten Betreuung werden wir uns auf die Partner konzentrieren, die konsequent in ihr BMC-Geschäft investieren. Anders können wir das Management nicht bewältigen.

CRN: BSM-Lösungen werden Sie wohl nicht über Broadliner vertreiben?

Strand: Nein, sicher nicht. Wir werden mit Value Added-Distributoren zusammenarbeiten. Konkret haben wir uns allerdings noch nicht auf einzelne Distributionspartner festgelegt. Das wird auch noch einige Zeit dauern, da wir unter anderem rechtliche Bedingungen berücksichtigen müssen. Momentan befinden wir uns mitten in der internen Abstimmungsphase mit dem BMC-Headquarter in den USA.

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