»Wir bieten Partnern mehr Flexibilität als unsere Wettbewerber«

CRN: BMC hat im Juli den Software- Hersteller Real Ops gekauft, der Lösungen zur Automatisierung von Rechenzentren entwickelt. Wie ist die Übernahme einzuordnen?

Strand: Das ist für uns eine ganz zentrale Akquisition. Mit Datacenter Automation (DCA) erweitern wir unsere beiden Geschäftsbereiche System Management und Service Management um eine dritte Komponente. Zudem wird das Thema auch für unser strategisches Konzept Business Service Management (BSM), mit dem wir Geschäft und IT über die Prozesssicht enger miteinander verzahnen, eine ganz wesentliche Rolle spielen.

CRN: Inwiefern?

Strand: Uns geht es darum, über Standardisierung und Automatisierung von Prozessen die Industrialisierung der IT voranzutreiben. Viele Unternehmen haben mittlerweile das Silo-Denken, das Denken in Datenbank-, Netzwerkoder Applikations-Abteilungen, überwunden zugunsten einer stärkeren Prozessorientierung. An den Schnittstellen zwischen den Abteilungen wird aber nach wie vor viel manuell gearbeitet, Scripts erstellt, programmiert et cetera. Mit Real Ops haben wir nun den Connector, der uns erlaubt, Prozesse weitgehend automatisiert ablaufen zu lassen. Damit rückt in greifbare Nähe, was die Business-Seite zunehmend von der IT fordert: das Realtime Enterprise, das unmittelbar auf Marktveränderungen reagiert.

CRN: Eine ähnliche Strategie verfolgt der BMC-Rivale Hewlett- Packard mit dem Konzept Business Technology Optimization (BTO). Nicht zuletzt hat HP zeitgleich mit der Real-Ops-Übernahme den Kauf der Firma Opsware angekündigt, die ebenso auf DCA spezialisiert ist. Wie schätzen Sie die Wettbewerbssituation ein?

Strand: Wenn ich es aus der Channel-Perspektive betrachte, richtet sich HP momentan sehr stark auf das Enterprise-Segment aus. Nach den vielen Zukäufen – etwa von Opsware, Mercury, Peregrine – hat die Software-Unit eine umfangreiche und komplexe Roadmap vorgelegt, in der die verschiedenen Produkte wie in einem Trichter bis 2011 zu einer Lösung zusammenlaufen. Damit kann sich HP zwar direkt bei strategischen Großkunden positionieren. Aber eine solche Roadmap einem Partner an die Hand zu geben, der seine Kunden davon überzeugen soll – das ist kaum möglich. Indirekt lässt sich das nicht vermitteln.

CRN: Trägt das Enterprise-Geschäft aber nicht auch bei BMC den größeren Teil zum Umsatz bei? Und vertreiben Sie dort nicht auch direkt?

Strand: Ja, wir erzielen den größeren Teil unseres Umsatzes im Enterprise-Geschäft. Aber bei mehr als 80 Prozent der Projekte gehen wir gemeinsam mit Partnern in einem Joint- Selling-Modell vor. Das heißt, unsere Account Manager, unsere Presales-Consultants sind gemeinsam mit den Partner-Beratern beim Kunden. Im Übrigen sind von den 600 bis 700 Consultants, die bei unseren Themen kompetent beraten können, nur 18 bei BMC beschäftigt. Alle anderen arbeiten bei Partnern. Direktgeschäft sieht anders aus.