»Wir haben früher zu technisch argumentiert« (Fortsetzung)

CRN: Nichtsdestotrotz verliert Suns Serverbetriebssystem Solaris gegenüber Windows an Boden. Im vergangenen Jahr hat Microsoft laut IDC erstmals die Unix-Systeme, zu denen Solaris zählt, mit einem Volumen von 17,7 Milliarden Dollar überflügelt.

Schneider: Das Wachstum von Microsoft im Serverbereich zeichnet sich schon seit langem ab. Unterdessen ist Windows aber auch ein wichtiger Bestandteil auf unseren Plattformen geworden. Vor zwei Jahren haben wir unsere Strategie völlig geändert. Bis dahin waren wir sehr religiös: auf Sun-Hardware nur Solaris, Solaris nur auf Sun. Das widersprach dem Trend zur Öffnung und Standardisierung. Als Reaktion auf Kritik unserer Kunden, Sun sei proprietär, haben wir eine Interoperabilitäts- Offensive gestartet. Inzwischen sind mehr als 500 Plattformen für Solaris zertifiziert. Kunden können heute HP-Blades, IBM-Blades oder Dell-Server mit Solaris betreiben. Umgekehrt können sie auf unseren Servern verschiedene Systeme wie Suse Linux, Red Hat, Windows oder Solaris laufen lassen.

CRN: Die Wirtschaftspresse nennt Sun nach wie vor in einer Reihe mit Hardware-Anbietern wie Dell oder HP. Ist die Botschaft von Sun als Architektur-Lieferant wenigstens so bei Kunden und Partnern angekommen?

Schneider: Ich bin mir nicht ganz sicher: Sun hat einen Nachteil. Sun ist ein von der Technologie getriebenes Unternehmen, das 16 Prozent seines Umsatzes in Forschung und Entwicklung steckt. Unser Marketingbudget ist dagegen sehr niedrig. Wir wollen die besten Produkte anbieten, aber nicht unbedingt die tollste Werbung machen. Das Hauptmedium für unsere Botschaften ist das persönliche Gespräch mit Partnern und Kunden. Tatsächlich gibt es Partner, die uns nur bei Sparc-Servern oder nur bei Storage-Produkten positionieren. Solange das noch so ist, haben wir unseren Job noch nicht gut genug gemacht.

CRN: Auch mit kleinem Budget lassen sich Effekte erzielen, wenn das Geld gezielt für Direktmarketing oder Channel-Marketing eingesetzt wird.

Schneider: Das ist das entscheidende Stichwort. Unser Marketing ist stark partnerorientiert. Weit mehr als die Hälfte des Budgets investieren wir ins Channel- Marketing. Wir brauchen unsere Partner nicht nur, weil wir als reine Technologie-Company bestimmte Services wie die Integration gar nicht erbringen können. Wir sind auch darauf angewiesen, dass die Partner draußen bei den Kunden für Sun werben.

CRN: Die IT-Abteilungen stehen heute unter großem Kostendruck. Anbieter müssen beim Kunden eher kaufmännisch als technisch argumentieren, der Vertrieb häufig wie ein Berater auftreten. Inwiefern unterstützen Sie Ihre Partner dabei, diese Anforderung umzusetzen?

Schneider: Nach dem Platzen der Dot-Com-Blase war das genau Suns Problem. Wir haben zu technisch argumentiert. Den Kunden interessiert das aber gar nicht. Vor zweieinhalb Jahren hat Sun deshalb eigens eine Einheit »Client Solutions« aufgebaut. Die Mitarbeiter dieser Organisation stehen unseren Partnern bei Projekten zur Seite. Wenn es beispielsweise um Virtualisierung eines Rechenzentrums oder um Mainframe-Migration geht, gilt es herauszustellen, wie der Kunde damit Kosten senken kann und wie sich der ROI errechnet. Wenn man die Argumentation nicht beherrscht, gewinnt man das Projekt nicht.