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CRN: Woher soll das Wachstum hauptsächlich kommen?

Bischoff: Vor dem Kauf von ITPS entfiel ungefähr ein Drittel des Umsatzes auf Enterprise-Produkte und zwei Drittel auf Volumenprodukte wie PCs oder Notebooks. In zwei Jahren wird das Verhältnis fünfzig zu fünfzig sein. Das größte Wachstum sehe ich in den Bereichen Primergy, Dynamic Data Center und Services. Darum fließen hier auch zwei Drittel unserer Investitionen hinein. Wir müssen ein Architekturanbieter von Bedeutung werden, denn nur vom PC-Business allein kann langfristig niemand überleben.

CRN: Wie bringen Sie Ihre Produkte und Lösungen an den Mann?

Bischoff: Unser Vertriebsmodell ist sehr partnerzentriert und konzentrierte sich bislang stark auf große Systemhäuser oder Integratoren. Aber ich denke, je mehr wir im DDC-Modell mit der Intel-Architektur zu tun haben, umso mehr werden wir auch mit mittelständischen Partnern arbeiten.

CRN: Im Fachhandel konnten Sie in den letzten Jahren zulegen – auch wenn der über einige Aktivitäten, beispielsweise im Food-Bereich, nicht begeistert war.

Bischoff: Als ich vor fünf Jahren anfing, lag unser Channel-Business (im Enterprise-Bereich) bei 20 Prozent, heute bei gut 40 Prozent. 20 Prozent realisieren wir mit großen Partnern und zirka 25 Prozent entfallen auf den Consumer- Bereich. Nur etwa 15 Prozent unseres Geschäfts machen wir direkt.

CRN: Aus Ihrer Sicht eine zukunftsfähige Mischung?

Bischoff: Ja. Seit fünf Jahren liegt das direkte Geschäft à la Dell branchenweit bei etwa zwanzig Prozent. Warum sollten wir uns um die 20 Prozent schlagen? Da lasse ich lieber andere ran, wir kümmern uns um die 80 Prozent.

CRN: Gerade bei den Consumer-Produkten könnte man aber schon mit dem direkten Modell liebäugeln…

Bischoff: Bis auf England wollen die Kunden in Zentraleuropa in den Laden gehen und sie kaufen auch dort. Hier gibt es noch keine ausgeprägte Internet-Mentalität. Wenn sich das ändert, müssen wir natürlich reagieren – wir können ja nicht gegen die Kunden arbeiten. Aber heute wird im Consumer-Bereich noch zu über 80 Prozent indirekt verkauft.

CRN: Ist der Service, den Fachhändler bieten, ein entscheidender Mehrwert oder gar Wettbewerbsvorteil?

Bischoff: Davon bin ich überzeugt.

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