»Wir werden zwangsläufig enger mit dem Channel arbeiten«

CRN: Frau Koederitz, bevor Sie 2007 zu einem mehrmonatigen Intermezzo im Büro von CEO Sam Palmisano in die USA aufbrachen, waren Sie in Deutschland für das Mainframe- Geschäft verantwortlich. Großrechner werden meist direkt verkauft. Haben Sie trotzdem eine Affinität zum Partnervertrieb?

Koederitz: Tatsächlich hatte ich während meiner gesamten Zeit bei IBM immer mit Partnern zu tun. Das Mainframe-Geschäft der IBM ist nämlich nicht ausschließlich Direktgeschäft. Auch dort haben wir Vertriebspartner, mit denen ich eng zusammengearbeitet habe. Als ich davor für Kunden aus der Finanzdienstleistungsbranche zuständig war, habe ich das komplette PC-Geschäft gemeinsam mit Partnern abgewickelt. Außerdem hatte ich im Banking-Bereich sehr oft mit Software- und Lösungs-Partnern zu tun.

CRN: Bislang kannten Sie aber vermutlich jeden Partner persönlich. Das dürfte sich ändern. Welche Bedeutung hat der Channel in Ihrem neuen Aufgabenbereich?

Koederitz: In meinem jetzigen Aufgabenbereich ist der Channel ohne Frage der Schlüssel zum Erfolg. Nur mit einem stabilen und innovativen Partnernetz verfügen wir im Markt über die Reichweite, die wir benötigen, um unsere Wachstumspläne umzusetzen. Schließlich wollen wir schneller wachsen als der Markt. Aber Sie haben Recht, die Beziehung zu den Partnern wird häufig keine One-to-One-Relation sein können. Hier benötigen wir besondere Plattformen der Partnerkommunikation – so wie wir sie etwa rund um die »System p«- Server mit dem Powernet, einer Partner-Community aus Resellern, Distributoren und ISVs, etabliert haben. Oder mit den Partnership Solution Centern (PSC), wo wir kleine regionale Partner mit Kunden zusammenbringen. Mir liegt besonders daran, im Midmarket weitere Modelle und Konzepte dieser Art zu entwickeln.

CRN: Das Mittelstandsgeschäft soll sich bei IBM zum größten Umsatzträger entwickeln. Dazu organisiert die STG gerade den Vertrieb weltweit neu und richtet sich primär an Kunden- und Marktsegmenten aus. Ist damit Ihr Handlungsspielraum vorgegeben oder können Sie darüber hinaus eigene Schwerpunkte definieren?

Koederitz: Der große Rahmen ist tatsächlich gesetzt. Einige weitere Schwerpunkte ergeben sich aus den Besonderheiten des deutschen Marktes. Ein Fokus wird auf den Hardware-Plattformen liegen, die wir für die Applikationen von SAP bereitstellen, und auf den Kooperationen rund um diese Angebote. Einen zweiten Schwerpunkt bildet die Zusammenarbeit mit dem Powernet und dem ISV-Netzwerk. Denn im Vergleich zu anderen Ländern hat die IBM hier in Deutschland schon ein Mittelstandsgeschäft mit einer starken Lösungsorientierung. Drittens wollen wir sicherstellen, dass wir in der STG auch über das nötige Branchenwissen für unsere Industriekunden verfügen. Außerdem wollen wir dieses Know-how so mit dem der Consulting-Kollegen der IBM Global Business Services (GBS) bündeln, dass wir ein durchgängiges Lösungsportfolio anbieten.

CRN: SAP, System p, also Unix-Server, und Industriekunden – damit dürften Sie eher Partner ansprechen, die im gehobenen Mittelstand agieren. Was tun Sie für Reseller, die hauptsächlich x86-Server an kleine Kunden vertreiben?

Koederitz: Schon im vergangenen Jahr haben wir damit begonnen, erste Programme für diese Partner wie etwa das Initiativprogramm »10hoch4« einzuführen. Mit »10hoch4« belohnen wir kleine Reseller, die ihren Umsatz mit »System x«-Servern signifikant steigern. Damit waren wir bislang erfolgreich und haben die Zahl der Partner, die regelmäßig mit uns Geschäft machen, deutlich erhöht. Deshalb denken wir konkret darüber nach, dieses Programm auf andere Plattformen und Produkte auszudehnen. Darüber hinaus werden wir unsere Marketinginitiativen effizienter mit den Channel verzahnen. Beispielsweise werden wir Kampagnen so planen, dass wir dabei von vornherein auf einen Kreis von Partnern abzielen, der ein bestimmtes Markt- oder Kundensegment adressiert.