Xiotech engagiert Sales-Agenten für die Partner. Der amerikanische Speichersystem-Hersteller Xiotech treibt seine internationale Expansion gezielt voran. In Deutschland zeichnet seit Mai Volker Grappendorf für den Aufbau des indirekten Vertriebs verantwortlich. Storage-erfahrene Key-Accounter sollen Resellern den Weg zum Kunden ebnen.

Xiotech engagiert Sales-Agenten für die Partner

Mit fünf bis zehn Sales-Agenten will Regional Sales Manager Volker Grappendorf den Vertrieb von Xiotech in Deutschland aufbauen. »Ich denke dabei an erfahrene Leute aus der Branche, die schon für EMC, HDS oder IBM erfolgreich Storage verkauft haben«, erläutert Grappendorf. Die Sales-Agenten sollen ihre vorhandenen Managementkontakte nutzen, um für Xiotech-Reseller als Türöffner beim Kunden zu helfen.

Der Verkauf der Xiotech-Speichersysteme soll zu 100 Prozent über den Fachhandelskanal laufen. »Wir wollen keine Direct-Sales-Leute einstellen«, versichert Grappendorf. Die Vertriebspartner können die Dienste der Sales-Agenten zur Lead-Generierung nutzen ? und zahlen dafür. Im Gegenzug gewährt der Hersteller seinen Resellern entsprechend höhere Margen. Bei der Hardware peilt Grappendorf eine Gewinnspanne bis zu 15 Prozent an. Da Xiotech jedoch auf eine eigene Professional Services-Abteilung verzichtet, bleibt den Partnern zusätzlich Spielraum, um mit Installationen, First-Call-Support bis hin zum kompletten Endkundenservice Geld zu verdienen.

Um unnötigen Wettbewerb im Channel zu vermeiden, will Sales-Manager Grappendorf auf dem deutschen Markt mit maximal zehn bis zwölf Resellern auskommen. »Die sollten sich nach ihrer vertikalen und regionalen Ausrichtung unterscheiden«, erläutert er. GID und Teracuda sind bereits an Bord. Die beiden haben hierzulande schon Pionierarbeit geleistet als Xiotech den deutschen Markt noch gar nicht ins Auge gefasst hatte. »Die Magnitude-Systeme von Xiotech waren aufgrund ihrer hochverfügbaren Cluster-Architektur für unsere Kunden höchst interessant«, sagt Christoph Schulz, Geschäftsführer von Teracuda.

Distributoren sollen nicht nur die Logistik für den Vertrieb der Speichersysteme abwickeln, Xiotech-Manager Grappendorf will die VADs auch bei der Rekrutierung und Schulung neuer Reseller einbinden. Da die Magnitude-Speicher spezielle Funktionen von Novell Netware unterstützen, konnte der Hersteller in den USA einen Großteil seiner Kunden in diesem Umfeld gewinnen. »Wir suchen daher in Deutschland vor allem auch Fachhändler, die im Novell-Markt zu Hause sind«, unterstreicht Grappendorf. Der Manager führt derzeit Gespräche mit Storage-VADs, welche beiden zum Zuge kommen, mochte er aber noch nicht bestätigen.

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Kommentar

Fachhändler verbünden sich mit ihrem ärgsten »Feind«. Die Sales-Agenten von Xiotech drehen den Spieß um ? sie sind sozusagen eine Direct Sales Force im Auftrag der Reseller. Die durchaus innovative Idee des Herstellers hat auf jeden Fall eine Chance verdient, sich zu bewähren. Und sie könnte sich noch sehr viel Lob verdienen.

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INFO

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