Im Kampf um Marktanteile im europäischen Telco-Geschäft hat nun auch Zyxel eine ISDN-fähige WLAN/VoIP-Routerfamilie entwickelt. Wachsen möchte der Hersteller von Router- und Security-Lösungen aber trotzdem verstärkt im Channel.

Ähnlich wie D-Link hat auch Zyxel erkannt, dass mit einigen der für den Weltmarkt produzierten Routerlösungen im klassischen ISDN-Land Deutschland kein Staat zu machen ist. Da ISDN-Telefone im Privat- und Businesskundenbereich nach wie vor weit verbreitet sind, sollte ein VoIP-Router auch die Anschlussmöglichkeit für ISDNEndgeräte bieten – besonders dann, wenn der Carrier-Geschäftspartner auch ISDN-Anschlüsse vermarktet. Bei der Umsetzung ging Zyxel anders vor als D-Link: Während der Konkurrent weite Bestandteile seiner »Horst-Box« und der kommenden »kleinen« Horst-Box für den zentraleuropäischen Markt hierzulande entwickelte, setzte Zyxel vorrangig auf das große Entwickler-Team in Taiwan. Einig sind sich beide Unternehmen freilich darin, die Produkte lieber lohnkostengünstig in Asien zu fertigen.

Der erste Abnehmer der neuen Produktlinie ist auf Telco-Seite der von Telefónica übernommene Mobilfunker O2. Der »O2 DSL Surf & Phone«-Router soll voraussichtlich ab Ende Oktober angeboten werden. Die Zyxel-intern »P-2602HWN« getaufte All-in- One-Lösung ist mit 4fach-Switch, 11g Wireless- und voller ADSL 2/2+ Breitbandrouter-Funktionalität ausgerüstet. Künftig sollen auch Reseller den »Fritz-Box«-Rivalen über die Distribution ordern können.

Neben dem Routergeschäft mit Telcos, das hohe Umsätze, aber geringe und vergleichsweise unsichere Gewinne beschert, setzt Zyxel weltweit auf Expansion im Channelgeschäft. Da verlorene Telco-Aufträge – im Gegensatz zu einem verlorenen Projekt des Partners – dem Hersteller einen herben Rückschlag bei der Umsatz- und Gewinnentwicklung bescheren können, soll das aufwändigere, aber insgesamt solidere Partnergeschäft wachsen – natürlich nicht auf Kosten verlorener Aufträge bei Telefongesellschaften. Während der Partnervertrieb zuletzt rund 17 Prozent am Gesamtgeschäft ausmachte, hofft Zyxel hier kurz- bis mittelfristig auf 20 bis 40 Prozent.

Channel defizitär

Zusätzlich zu den Routerprodukten will der Taiwan-Hersteller vor allem mit seinen Security- Lösungen beim Channel punkten. Die Produktrange wird weiter nach oben ausgebaut; Praxisworkshops sowie die Betreuung durch vier Außendienstler und eine Pre-Sales-Betreuung sollen etwaige Probleme beim Handel minimieren. Um gefragte Produkte auch schnell liefern zu können, betreibt der Hersteller in Amsterdam ein Logistikzentrum (»Eurohub«). Obwohl Zyxel laut Deutschland-Geschäftsführer Michael H. Kramer hierzulande bereits ein spürbar wachsendes Projektgeschäft verzeichnet, wird es bisher noch defizitär betrieben. Eine schnelle Abkehr vom Partnergeschäft ist trotz roter Zahlen nicht zu befürchten: »Wir wollen uns damit innerhalb von drei Jahren eine solide Basis schaffen«, betont Kramer. Das sollte dem erfahrenen Vertriebsprofi gelingen.

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