Philippe Fosse, Channel-Chef EMEA bei EMC, im CRN-Interview
»Alle Partner werden zu Service-Providern«
Auf der EMC World sprach CRN mit Philippe Fosse, Vice President Channels EMEA, über die Bedeutung des Partnergeschäfts für den Hersteller, wie sich die Partnerlandschaft wandelt und welche Bereiche Wachstum für die Zukunft versprechen.
CRN: Wie entwickelt sich das Partnergeschäft für EMC in Europa?
Philippe Fosse: Das Partnergeschäft ist ein Wachstumstreiber für uns, es legt in der EMEA-Region schneller zu als der Rest von EMC. Wichtig ist: Nicht nur wir wachsen durch unsere Partner, sondern auch unsere Partner durch uns.
CRN: Welchen Anteil machen die Partner am EMC-Geschäft aus?
Fosse: Der Channel, also Reseller und Distribution, steuerten im vergangenen Jahr 67 Prozent bei, im ersten Quartal dieses Jahres waren es sogar 70 Prozent. Aber das ist nur eine Komponente unseres indirekten Geschäftes. Über IT-Dienstleister wie Accenture, Atos und Capgemini kommen weitere zehn bis 15 Prozent dazu. Insgesamt sind mehr als 80 Prozent unseres Geschäftes indirekt, in EMEA sind wir nahe an 85 Prozent.
CRN: Und wo soll es hingehen?
Fosse: Wir werden wohl zwischen 85 und 90 Prozent landen, denn es wird immer einige Kunden geben, die direkt vom Hersteller kaufen wollen. Allerdings räumen wir dieses Recht immer weniger Kunden ein.
CRN: Welcher Teil des Partnergeschäfts wächst besonders stark?
Fosse: Der Einstiegsbereich. Dort hatten wir einen sehr niedrigen Marktanteil und haben uns in den vergangenen zwei Jahren nach IDC-Zahlen vom sechsten auf den vierten Rang vorgearbeitet. Ende des Jahres wollen wir zu Platz eins aufschließen.
CRN: Sehen Sie in diesem Bereich auch das größte Wachstumspotenzial für die Zukunft?
Fosse: Das meiste Wachstum – und hier setzen wir unsere Prioritäten – sehen wir in den Bereichen Converged Infrastructure, All Flash-Arrays, Software-defined Datacenter und Big Data. Die konvergenten Infrastrukturen sind die Basis für alles, was mit der Cloud zu tun hat und werden schon zum größten Teil über den Channel vertrieben. Bei »Vblock« dürfte der Anteil von derzeit 70 Prozent steigen, da VCE nun zur EMC-Familie gehört. Wir richten hier gerade unsere Vertriebskanäle neu aus.
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