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CRN-Exklusiv-Interview

Cisco-Channelchef: »Für Partner ändert sich das Business-Modell«

3. Mai 2013, 16:47 Uhr | Ulrike Garlet

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Die Rolle der Partner

CRN: Ist die Mehrheit der Cisco-Reseller noch stark auf das klassische Netzwerkgeschäft ausgerichtet oder decken viele Partner mittlerweile einen breiteren Teil des Portfolios ab?

Klein: Mit unserem Partnerprogramm lassen wir den Partnern die Wahl, ob sie sich auf einzelne Architekturen spezialisieren oder einen breiten Teil des Portfolios abdecken. Die Kunden fragen mittlerweile immer stärker nach konkretem Business-Nutzen statt nach Produkten oder Technologien. Für den Channel wird es deswegen immer wichtiger, verschiedene Lösungen zu integrieren. Unsere Partner machen einen guten Job wenn es darum geht, unsere verschiedenen Architekturen zu Gesamtlösungen zusammenzubringen.

CRN: Welche Themen sollten Partner noch stärker in den Mittelpunkt rücken, um für die Veränderungen im Markt gerüstet zu sein?

Klein: Die Partner müssen mit uns daran arbeiten, Lösungen zur Verfügung zu stellen. Durch unsere Technologiepartnerschaften wie etwa mit NetApp oder Citrix machen wir es unseren Partnern einfacher, vorkonfigurierte Lösungen anzubieten, die bereits integriert und getestet sind. Da sich die IT-Budgets immer stärker in die Fachabteilungen verlagern, wird es für Systemhäuser wichtiger, bei ihren Kunden nicht nur mit dem IT-Leiter, sondern auch mit Abteilungsleitern wie etwa dem Marketingchef zu sprechen. Diesen Kunden müssen Partner erklären wie sie durch eine Technologie konkret ihre Produktivität steigern oder Kosten einsparen können. Das ist der große Wandel momentan.