Coso will Umsatz über den Channel steigern

Seit Jahresanfang ist Diana Coso nun Channel-Chefin bei EMC Deutschland. Mit CRN sprach sie über ihre ersten Monate im Amt und ihre Ziele bei dem Storage-Spezialisten.

Zum Jahresanfang startete bei EMC Deutschland mit Diana Coso nicht nur eine neue Channel-Chefin, sondern auch das neue »Business Partner Program«, welches das langjährige Velocity-Programm ablöste. Es stellt zwar recht hohe Anforderungen an die Umsätze der Partner, ist allerdings einfacher gestrickt als sein Vorgänger und für die Händler berechenbarer, wie Coso im Gespräch mit CRN betont. Diese könnten zum Beispiel ihre Discounts gut selbst kalkulieren, schließlich sollten Partner »ihre Zeit in Trainings investieren und nicht in komplexe Partnerprogramme«.

Kritik an den Umsatzvorgaben will Coso nicht gelten lassen. Man dürfte diese nicht als »Umsatzhürden sehen, sondern als Ergebnis« von Überlegungen, wie viel Geschäft ein Partner mit seinen Kunden durch die Umstellung auf die sogenannte dritte Plattform machen könne. Als dritte Plattform proklamiert EMC neuartige Infrastrukturen, die Cloud, Mobile, Big Data und Social-Technologien vereinen. Aktuell ist die Transformation dem Hersteller zufolge in vollem Gange und der Weg von der zweiten Plattform – klassischen Client-Server-Umgebungen – zur dritten etwa zur Hälfte beschritten. Unternehmen werden hier aktuell und in den nächsten Jahren viel investieren, prognostiziert der Storage-Spezialist, was für Partner großes Wachstumspotenzial birgt.

Zudem spreche sie natürlich auch intensiv mit den Partnern über ihre Weiterentwicklung, sagt Coso. Es gäbe zahlreiche Authorized-Partner mit dem Potenzial für den Silber-Status und viele Silber-Partner mit dem Potenzial für Gold. Für Änderungen am gerade gestarteten Business Partner Program sei es daher trotz vereinzelter Kritik noch zu früh, grundsätzlich »stärkt es den Channel«.

In den nächsten Monaten will Coso nun weiter Feedback sammeln und ist zuversichtlich, sollten kleinere Anpassungen notwendig sein, diese durchsetzen zu können. Schließlich sei Deutschland für EMC sehr wichtig – unter anderem auch weil mit Bechtle und Fritz & Macziol gleich zwei der EMEA-weit vier Platinum-Partner hierzulande beheimatet sind. Das zeige übrigens auch, dass das neue Partnerprogramm grundsätzlich gut für den deutschen Markt passe, stellt die Channel-Chefin fest. Zudem komme gerade die einfachere Struktur des neuen Programms gut bei den Partnern an.

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2. Gelungener Einstand

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