„Wir sehen, dass es ein großes Wachstumspotenzial gibt und wir das auch nicht verschlafen dürfen“

ICT CHANNEL: Gelten diese Zahlen für Partner jeder Größe oder vor allem für große Partner? Und welcher Managed-Services-Anteil ist denn letztlich Ihr Ziel?

Wölfl: Sie können davon ausgehen, dass ein größerer Partner heute bereits zehn bis 15 Prozent Managed Services anbietet. Aber mir fallen auch kleinere Partner ein – auch wenn diese mit 250 Millionen Euro Umsatz aufwärts auch nicht mehr ganz klein sind –, die heute schon Managed Services im großen Umfang liefern, bei denen dieses Geschäft bereits 20 Prozent und mehr ausmacht. Einen klaren roten Faden gibt es also nicht. Aber ich kann sagen, dass es keinen Partner gibt, der sich nicht damit beschäftigt. Mir ist zumindest keiner begegnet. Denn der Partner, der sich nicht intensiv damit beschäftigen will, dem traue ich keine große Zukunft zu, wenn ich ehrlich bin.
 
ICT CHANNEL: Cisco Plus ist vor allem auch getrieben aus dem US-Markt. Aber lässt sich das Konzept so einfach hierzulande eins zu eins umsetzen? Bei Ihren Partnern, aber vor allem auch bei Ihren Endkunden?

Wölfl: Ja, das kann ich beides relativ kurz und einfach beantworten. Es war früher öfters mal so, dass es gewisse Trends gab, bei denen man gesehen hat, dass sie in den USA schon laufen und in Deutschland oder Europa werden wir das zwar irgendwann sehen, aber mit einem gewissen Delay. Das hatten wir jahrelang. Wir sehen aber heute in Deutschland, wie die Veränderung des Konsumierens über Managed Services in ähnlicher Geschwindigkeit stattfindet wie in den USA.

ICT CHANNEL: In vielen Unternehmen gibt es aber nach wie vor Bedenken in Hinblick auf die Nutzung von Cloud-Lösungen, gerade auch die US-amerikanischer Anbieter, und offene Fragen rund um die DSGVO. War und ist das ein Thema in Ihren Gesprächen?

Wölfl: Nein, die DSGVO war nicht ein einziges Mal ein Thema. Diese Bedenken möchte ich natürlich nicht abstreiten. Sie sind sicher ein Thema, aber nicht mehr in dem Umfang wie früher. Natürlich, Security und Datenschutz sind immer Herausforderungen, keine Frage. Aber sie sind nicht mehr die Verhinderer. Ich glaube, der Vorteil dieses einfachen Konsumierens überwiegt mögliche Risiken.
 
ICT CHANNEL: Liegt der Fokus Ihrer Partnerstrategie zukünftig also auf Cisco Plus oder ist das Thema gleichbedeutend mit dem klassischen Geschäft?

Wölfl: Ich würde das klassische Resale-, also das transaktionale Geschäft nicht vernachlässigen wollen. Es ist ein wichtiges Geschäft, es funktioniert gut und muss mit hoher Priorität betreut werden. Dafür gibt es zu viele interessante Projekte und Projektgeschäfte, die im klassischen Stil abgewickelt werden. Und trotzdem werden wir einen großen Fokus auf Managed Services und Cisco Plus legen, weil der Aufwand natürlich auch ein größerer ist, da wir alle noch viel lernen müssen. Deswegen würde ich „Ja“ sagen, auf meiner Prioritätenliste ist das Thema weit oben, weil wir sehen, dass das Business anzieht. Weil wir sehen, dass es ein großes Wachstumspotenzial gibt und wir das auch nicht verschlafen dürfen. Denn unsere Wettbewerber schlafen ja auch nicht. Und das treibt uns an. Ich würde aber trotzdem niemals sagen, dass das klassische Geschäft in irgendeiner Form vernachlässigt wird. Das steht bei der Priorität weiterhin ganz ganz oben.