»Partner müssen den Kontakt zu Fachabteilungen herstellen«

Diana Coso, Partner Sales Director bei EMC Deutschland, spricht mit CRN über die Potenziale von Flash-Storage, die Herausforderungen für den Channel und die richtigen Ansprechpartner beim Kunden.

CRN: Frau Coso, der Markt für Flash-Storage ist heiß umkämpft. Was bedeutet das für Sie als Hersteller, aber auch für Ihre Partner?

Diana Coso: Als etablierter Storage-Anbieter mussten wir den Markt nicht erst erschließen, sondern konnten auf den bereits bestehenden Kundenbeziehungen aufbauen. Dabei waren uns vor allem die Produktqualität und die individuelle Beratung wichtig. Mit Erfolg: Das XtremIO-System hat eine extrem hohe Kundenzufriedenheit und Ausfallsicherheit. Darüber hinaus haben wir natürlich von den guten Kontakten zu unseren Partner profitiert und konnten diese frühzeitig schulen und ausbilden. Viele unserer Partner haben das Thema Flash bereits aktiv aufgenommen und umgesetzt.

CRN: Wie entwickelt sich die Nachfrage nach Flash Storage-Systemen in Deutschland?

Coso: Immer besser! Wir glauben, dass unser XtremIO-System das am schnellsten wachsende All-Flash-Array und das am schnellsten wachsende Storage-System überhaupt ist. Das ist vor allem darauf zurückzuführen, dass unsere Kunden sowohl von der hohen Performance durch die ScaleOut-Architektur als auch von den Datenservices wie Inline-Deduplizierung und -Komprimierung profitieren.

CRN: In welchen Bereichen haben sich Flash Storage-Systeme bereits etabliert und in welchen Bereichen sehen Sie noch Potenzial?

Coso: Zunächst waren Umgebungen wie virtuelle Server- und Desktopinfrastrukturen unsere stärksten Anwendungsfelder. Ende 2014 haben wir aber bereits die Hälfte unserer XtremIO-Umsätze im Datenbankumfeld erzielt. Hier sehen wir zum Beispiel bei klassischen SAP-Umgebungen noch viel Potential. Auch für die Software-Entwicklung, die in vielen Unternehmen immer wichtiger wird, ist XtremIO aufgrund der schnellen und leistungsfähigen Point-in-Time-Kopien gut geeignet. CRN: Ab welcher Unternehmensgröße ist Flash interessant? Coso: Wir sehen gerade im Mittelstand ein enormes Wachstum bei All-Flash-Arrays – nicht zuletzt, weil sich mit Hilfe von Flash die bestehenden SAP-IT-Landschaften komplett erneuern, vereinfachen und beschleunigen lassen. Ein All-Flash-Array ist für Kunden bereits ab zehn Terabyte Datenvolumen interessant. Aber natürlich nutzen weiterhin auch große Kunden mit hohem Performance-Bedarf Flash-Speicher. Beachtlich ist, dass wir bei All-Flash-Systemen rund 25 Prozent Neukunden verzeichnen und erste Unternehmen All-Flash-Arrays als vollwertigen Ersatz einer Enterprise-Storage-Lösung ansehen.

CRN: Wie nimmt der Channel das Thema Flash an?

Coso: Sehr gut. Das Thema Flash ist bei vielen Partnern und Distributoren ganz oben auf der Tagesordnung. Je nach Anforderung des Kunden beziehungsweise der Applikation ist es wichtig, die richtige Flash-Empfehlung auszusprechen – und zwar aus technologischer und kaufmännischer Sicht. Deshalb haben wir unsere Partner und Distributoren bereits frühzeitig darin geschult, dem Kunden das Thema Flash in Abhängigkeit von seinen Anforderungen näher zu bringen. Auf Grundlage der einzelnen Applikationen ermitteln sie gemeinsam mit dem Kunden, welche Flash-Strategie mittel- und langfristig für ihn die beste Lösung ist.

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2. »Partner müssen den Kontakt zu Fachabteilungen herstellen« (Fortsetzung)

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