»Partner müssen den Kontakt zu Fachabteilungen herstellen«

»Partner müssen den Kontakt zu Fachabteilungen herstellen« (Fortsetzung)

CRN: Welche Herausforderungen stellt der Verkauf von Flash an Händler und Systemhäuser?

Coso: Da sich die Technologie von Scale-Out-All-Flash-Arrays signifikant von herkömmlichen Dual-Controller-Architekturen unterscheidet, ist hier zunächst einmal der technische Know-how-Transfer zu den Partnern essenziell. Die zweite Herausforderung für die Partner ist der Vertriebsansatz. Um die Mehrwerte von Flash optimal beim Kunden zu positionieren, müssen die Partner den Kontakt zu den Applikationsverantwortlichen in den Fachabteilungen suchen. Die Partner müssen also neue Ansprechpartner beim Kunden identifizieren und können nicht mehr nur das Gespräch mit der IT Abteilung suchen. Deswegen brauchen die Partner auch zusätzliches Wissen darüber, welchen Wert Flash für eine Anwendung und das gesamte Geschäftsmodell liefert.

CRN: Wie unterstützen Sie Ihre Partner?

Coso: Wir haben unsere strategischen Partner und Distributoren frühzeitig für das Thema Flash fit gemacht. Dazu wurden diverse Enablement-Workshops und Hands-On-Labs durchgeführt. Darüber hinaus haben wir den Partnern und Distributoren eine Reihe von XtremIO-Demo-Systemen zur Verfügung gestellt, um Proof of Concepts sowie Partner- und Endkunden-Events durchzuführen. Marketingseitig stellen wir unseren Partnern Flash-Kampagnen zur Verfügung und führen entsprechende Demand-Generation-Kampagnen zur Lead-Generierung durch.

CRN: Wie steigen Händler am besten in das Thema ein?

Coso: Idealerweise nimmt der Partner zuerst an einem der Flash-Workshops teil, die regelmäßig von unseren Distributoren angeboten werden. In diesen lernt der Partner die verschiedenen Varianten von Flash (Server Flash, Hybrid Flash Arrays, AFA etc.) kennen und auch die Sweetspots sowie Anwendungsszenarien, wo diese unterschiedlichen Lösungen an besten passen. Im Anschluss kann der Partner gemeinsam mit dem Distributor und EMC eine Whitespace-Analyse seiner Kunden/Prospects machen und dann die Flash-Lösung auswählen, die zu seinem Kundenportfolio passt.

CRN: Nimmt die Komplexität der Projekte eher ab oder zu?

Coso: Sowohl als auch: Zum einem werden Projekte immer komplexer, da sie diversen Bereiche der Unternehmen verzahnen. Zum anderen sind moderne All-Flash-Systeme eine neue Konsolidierungsplattform, auf der gesamte Landschaften abgebildet werden können. Das wiederum erleichtert die Administration und verschafft einen besseren Überblick. Beispielsweise können aufgrund der leistungsfähigen Point-in-Time-Kopien Business- und Data-Warehouse-Anwendungen, Tests und Entwicklung sowie Business Analytics gleichzeitig über ein All-Flash-Array laufen.

CRN: All-Flash oder Hybrid-Systeme?

Coso: Das kommt auf die Anforderung an. Hybrid-Systeme kommen oft als Unisphere-Systeme für Block-und File-Bedarf zum Einsatz, unser All-Flash-System als Plattform im Block-Bereich. Dort profitieren Kunden von der geringen Latenz und den neuen Daten-Services.

CRN: Vielen Dank, Frau Coso.

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