Active Negotiation Process senkt WAN-Kosten
Vancos VNO-Prinzip auf der Überholspur
Vanco war der Pionier der Idee, Unternehmen mit Weitverkehrsnetzen zu versorgen, ohne eine eigene Netzwerkinfrastruktur zu betreiben. Inzwischen kann der VNO (Virtual Network Operator) auf 18 Jahre starken Wachstums zurückblicken. Besonderen Wert legt Vanco auf seinen Active Negotiation Process: Der VNO überprüft regelmäßig, ob für seine Kunden bessere Konditionen möglich sind, und gibt erzielte Vorteile großteils an die Anwenderunternehmen weiter.
"Wir sind die einzige Managed Network Company mit weltweiter Basis", verkündet Vancos CEO Allen
Timpany stolz. Sein VNO-Modell habe die Branche "für immer verändert" und sei vergleichbar "mit der
Ankunft des Mobiltelefons". Denn bis zu dessen Erfindung dachte man auch, eine Leitung sei
erforderlich, um kommunizieren zu können. So ist es nur konsequent, dass das VNO-Prinzip unter
Mobilfunknutzern die größte Verbreitung gefunden hat: Praktisch jede Supermarkt- und
Kaffeeladenkette vertreibt heute "ihre" Mobilfunkmarke. Wer aber zum Beispiel "tchibophoniert",
nutzt im Grunde die Dienste eines der etablierten Mobilfunk-Carrier. Denn die Einzelhandelsketten
agieren als MVNO (Mobile Virtual Network Operator): Sie sind Makler und Vermarkter von
IT-Infrastruktur, die andere Anbieter betreiben. Was bei Handys große Akzeptanz gefunden hat,
funktioniert längst auch für Unternehmensnetze – wenngleich dies deutlich mehr Netzwerk- und
Integrations-Know-how erfordert.
Die britische Vanco wuchs seit ihrer Gründung 1988 um durchschnittlich 35 Prozent auf einen
Umsatz von 146 Millionen Pfund 2005/2006. Sie betreut heute rund 200 Kunden – darunter
Multinationals wie British Airways, Ford, Avis und neuerdings auch den Automobilzulieferer
Continental – mit Niederlassungen in insgesamt 161 Ländern. Dazu unterhält der VNO laut Timpany
Geschäftsbeziehungen mit 650 Carriern weltweit – über rund 5000 habe man Informationen
zusammengetragen. "Datenübertragung ist eine reine Handelsware", erklärt Timpany mit Blick auf
seine Geschäftspartner, die eigene Netze betreiben und oft genug direkte Konkurrenten sind. Der
Mehrwert eines VNOs bestehe aber eben nicht in der Übertragung, sondern in der Organisation des
Zusammenspiels: "Man muss im Integrationsgeschäft sein." Dies beherrschen die Briten offenbar gut:
Gartners Bewertung (Magic Quadrant) der paneuropäischen Netzwerkanbieter führt sie im "Leader"
-Quadranten auf – wenn auch hinter den Netzbetreibern BT und Orange. "Wir wachsen aber mit Abstand
am schnellsten und haben die Ideenführerschaft", kommentiert Timpany.
Vancos Erfolg beruht vor allem auf der Flexibilität, Carrier-Angebote beliebig zu kombinieren –
laut Timpany gefördert durch den Umstand, dass heute 80 Prozent der Netzwerkkosten im Local Loop
entstehen: auf der letzten Leitungsstrecke zum Kundenanschluss. Da ein Netzbetreiber (Asset-based
Carrier, ABC) – vorrangig an der Auslastung eigener Infrastruktur interessiert sei, biete sich
entsprechend großes Optimierungspotenzial. So habe Vanco den Local Loop für einen Kunden in
Australien einfach durch intelligente Carrier-Wahl von 935 auf sieben Meilen verkürzt.
Das Leistungsspektrum geht aber über das bloße Vermitteln von Connectivity hinaus. Besonders
hebt Timpany Vancos Active Negotiation Process (ANP) hervor: Auf der Basis ständiger Reviews der
WAN-Services könne Vanco jährlich nachbessern und häufig günstigere Preise erzielen – durch
Nachverhandlungen bei Preisverfall oder durch Wechsel der Basistechnik. Diese Preisvorteile gebe
man zu 70 Prozent an die Kunden weiter.
Zum Leistungsumfang gehören zudem ein Service-Management-Center, ein Kundenportal mit
Self-Service, ein vollautomatisiertes Netzwerkmanagement, ein Applikations-Monitoring aus
Kundensicht mittels Lucents Vitalsuite-Lösung, das hochgradig automatisierte Kunden-Feedback-System
Vspond und diverse Managed-Security-Services, die Vanco teils selbst erbringt, teils ebenfalls
zukauft. So kommmt der Anbieter laut Timpany auf eine nachgewiesene Kundenbindungsrate von 98
Prozent. Als Vertriebspartner setzt Vanco auf Systemintegratoren wie IBM, CSC und Accenture sowie
zunehmend auf einige nur lokal starke Carrier wie Swisscom und Bell Canada. Damit ist Vanco derzeit
einzigartig – solange die großen Systemintegratoren keine Konkurrenzangebote aufsetzen und andere
VNOs wie Azzurri, Masergy und Virtela recht stark regional orientiert bleiben.
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