»HP darf nicht blind in Richtung Service steuern«
Die Übernahme von EDS durch HP sorgt für Aufruhr im HP-Channel. Auch deutschen HP-Resellern im Großkundengeschäft droht nun Konkurrenz aus den eigenen Reihen. Dabei zeigten sich einige Vertriebspartner gegenüber <i>CRN</i> jedoch auch optimistisch, das sich künftig Chancen für VARs bei großen Outsourcing-Deals auftun könnten.
- »HP darf nicht blind in Richtung Service steuern«
- Channel bei großen Outsourcing-Deals mit im Boot?
»Was gut für HP ist, ist auch gut für unsere Vertriebspartner«, so die Aussage von HP-CEO Mark Hurd an die besorgten Reseller kurz nach der Bekanntgabe der EDS-Übernahme. Mit EDS hat sich HP einen der weltweit größten VARs für knapp 14 Milliarden Dollar einverleibt und sich damit stark im Dienstleistungsbereich erweitert. HP positioniert sich mit der Übernahme ganz klar gegenüber dem Rivalen IBM, der mit den IBM Global Services die Nummer eins im Service-Geschäft darstellt. Für die HPDienstleistungspartner bedeutet der Zukauf jedoch eine mögliche Konkurrenz aus den eigenen Reihen. Robert Mellilo, CEO des USamerikanischen Beratungshauses Mellilo Consulting, befürchtet Konflikte, die in Kundensituationen auftreten könnten. HP sei schließlich schon jetzt stark auf das Direktgeschäft ausgerichtet. »Eine derart zahlenmäßig große Service-Truppe muss beschäftigt werden«, sagt auch der Geschäftsführer eines süddeutschen Systemhauses.
Während EDS in den USA auch Kunden im Mittelstand bedient, stemmt das Unternehmen in Deutschland jedoch hauptsächlich große globale Outsourcing- Deals im Applikationsbereich. HP-Partner wie das Systemhaus Schickram & Feller, deren Kunden eher im kleinen mittelständischen Bereich angesiedelt sind, fühlen sich vom dem Mega- Deal deshalb noch nicht bedroht. »Die Positionierung gegenüber IBM wirkt sich auch positiv für uns aus«, erklärt Geschäftsleiter Michael Schickram. »Da sich unsere Kunden zu 90 Prozent im Mittelstand bewegen, haben wir keine Schnittpunkte mit EDS.« Er räumt allerdings ein, dass es zu beobachten gilt, wie sich die Eingliederung von EDS in den nächsten fünf bis sieben Jahren entwickeln wird.
HP hat in den letzten vier Jahren den Umsatz im Dienstleistungssektor gemeinsam mit dem Channel um 48 Prozent erhöht und will diesen Trend laut Bernd Gill, Marketing-Leiter HP Services Deutschland, weiter fortsetzen. »Wir bekennen uns weiterhin ganz klar zum Channel«, so Gill.
Systemhäuser wie Computacenter, die ebenfalls Großkunden bedienen, stehen hingegen häufig in Konkurrenz mit dem Direktvertrieb von HP – obwohl HP gleichzeitig einer der größten Kooperationspartner ist.
