»Wir versetzen Partner in die Lage, gegenüber Händlern anderer Marken zu bestehen«

»Wir versetzen Partner in die Lage, gegenüber Händlern anderer Marken zu bestehen«. Bei jeder bisher durchgeführten Befragung von Druckerhändlern im Rahmen des »CRN Certified Program« ließ Lexmark die Konkurrenz hinter sich. CRN-Redakteur Armin Weiler hat bei Udo Schlauch, SMB-Direktor der Lexmark Deutschland GmbH, nach den Wurzeln des Erfolgs gefragt.

Autor:Redaktion connect-professional • 2.11.2005 • ca. 2:00 Min

»Wir versetzen Partner in die Lage, gegenüber Händlern anderer Marken zu bestehen«

CRN: Herr Schlauch, Lexmark steht bei der CRN-Befragung zur Fachhandelsunterstützung der Druckerhersteller ganz oben. Was ist Ihr Erfolgsrezept?

Schlauch: Wir haben immer ein offenes Ohr für den Channel. Dadurch sind wir vielleicht näher am Fachhändler als andere Hersteller. Das zeigen auch die »Soft Facts«, bei denen wir noch besser als bei der letzten Befragung abgeschnitten haben. Für uns sind zufriedene Händler lebensnotwendig. Wir können nicht so viel in Marketing und Werbung investieren, deshalb führt der Weg des Erfolgs nur über unsere loyalen Partner. Deshalb möchte ich mich über den Vertrauensbeweis im Rahmen des »CRN Certified Program« bedanken.

CRN: Manche Händler sind aber auch unzufrieden mit Lexmark. Geht die Konzentration auf eine Zielgruppe von größeren Fachhändlern nicht zu Lasten der weniger umsatzstarken Händler?

Schlauch: Eine hohe Loyalitätsrate bedeutet nicht, dass wir nur mit den umsatzstärksten Händlern zusammenarbeiten. Allerdings erwarten wir von den Händlern, die in unserem Partnerprogramm »Lexrace« registriert sind, dass sie ihren Druckerumsatz mit Lexmark sehr proaktiv gestalten. Hohe Eigeninitiative ist für uns wichtig ? das kann beispielsweise auch einen auf Telekommunikation spezialisierten Händler betreffen, dessen Druckerumsatz nicht so hoch ist. Wir versetzen unsere Partner in die Lage, gegenüber Händlern anderer Marken zu bestehen. Dass die anderen dann sauer sind, kann ich nachvollziehen.

CRN: Was sich allerdings auch negativ auf das Image auswirken kann. Zudem haben CRN-Befragungen ergeben, dass Lexmark den großen Druckerherstellern bei der Markenbekanntheit hinterherhinkt.

Schlauch: Unser Image bei den »Lexrace-Partnern« ist ausgesprochen positiv, das hat ihre Umfrage bewiesen. Ergebnisse anderer Befragungen, wonach unser Image in der gesamten Druckerhändlerschaft nicht so gut ist, bestätigen uns eher, denn mit Lexmark zu konkurrieren ist vielen unbequem. Bei der Markenbekanntheit werden wir nicht gegen Unternehmen wie HP oder Canon bestehen können, die als große Konzerne mit ihren Produkten viel breiter aufgestellt sind. Mit 14 Jahren sind wir zudem ein noch sehr junges Unternehmen im Gegensatz beispielsweise zu Epson, die schon Jahrzehnte aktiv sind. Zum Glück hat hohe Markenbekanntheit nur bedingt mit Geschäftserfolg zu tun.

CRN: Was können Sie aus Ihrer Sicht noch verbessern?

Schlauch: Wir werden unser Team unserer Partnerbetreuer zu Jahresbeginn verstärken und können damit die von Ihnen angesprochenen kleineren Händler noch besser unterstützen. Doch eines ist klar: Kein Unternehmen macht alles richtig, auch Lexmark nicht. Um Verbesserungen vornehmen zu können, brauchen wir das Feedback unserer Partner. Nur wenn wir wissen, wer mit was unzufrieden ist, können wir etwas ändern. Eine Hilfestellung bietet uns auch die CRN-Marktforschung. So haben wir auf Grundlage der letzten Befragungen unser Lead-Management optimiert, was sich prompt in noch besseren Noten niedergeschlagen hat.

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