»Bei Tintenstrahlern weg vom Low End«
Trotz des starken Standbeins im B-2-B-Segment wird Lexmark häufig mit preisaggressiven Tintenstrahldruckern gleichgesetzt. Mike R. Rüschenbaum, Geschäftsführer der Lexmark Deutschland GmbH, äußert sich im <i>CRN</i>-Interview über die künftige Ausrichtung des Drucker-Konzerns und die Konkurrenzsituation zu anderen Drucker- und Kopiererherstellern.
- »Bei Tintenstrahlern weg vom Low End«
- Konzentration nicht ausschließlich auf vertikale Märkte
- Partner bekommen guten Service
CRN: Lexmark ist sowohl mit preisgünstigen Tintenstrahldruckern, als auch mit höherpreisigen Lasersystemen präsent. Welche Kundengruppen wollen Sie mit so unterschiedlichen Produkten ansprechen?
Rüschenbaum: Large Account, SMB und das Consumer-Segment sind unsere strategischen Kundengruppen. Es gibt eine leichte Korrektur in der Strategie: Wir realisieren nicht Volumen um jeden Preis – auch die Profitabilität muss stimmen.
CRN: Hat das Tintenstrahlgeschäft mit dem damit verbundenen Billig- Image nicht dem B-2-B-Geschäft geschadet?
Rüschenbaum: Es gab in der Tat gewisse, emotional bedingte Probleme. Der Fachhandel dachte, dass ihm durch andere Kanäle das Geschäft weggenommen wird, obwohl es immer möglich war, die gleichen Preise zu realisieren. Das Tintenstrahl-Image hat uns im B-2-B-Umfeld aber nicht geschadet – im Gegenteil: Durch das positive Image unserer Business-Produkte ist die Nachfrage im Consumer-Segment gestiegen.
CRN: Aber Lexmark wird überwiegend als Tintenstrahldrucker-Hersteller wahrgenommen.
Rüschenbaum: Das stimmt, die Wahrnehmung von Lexmark war Inkjet-geprägt. Doch in unserer Kommunikationsstrategie stellen wir die B-2-B-Botschaft in den Vordergrund, wie beispielsweise in unserer Werbekampagne mit der Kernaussage »70 Prozent der DAX-Unternehmen drucken mit Lexmark«. Das hilft unserem Image als B-2-B-Anbieter sehr.
CRN: Trotzdem hat sich bei den Anwendern die Vorstellung von fast geschenkten Druckern mit immens teurem Verbrauchsmaterial eingebrannt, die sie bei Aldi oder Lidl kaufen konnten.
Rüschenbaum: Bei den Tintenstrahlern entwickeln wir uns eindeutig weg vom Low End. Mittlerweile sind einige unserer Wettbewerber im Food-Channel wesentlich aktiver als wir. Deren Engagement ist mit unserem vor einigen Jahren vergleichbar. Der Preisverfall und der Preisdruck hatten dazu geführt, dass die Produkte Preispunkte erreicht hatten, zu denen sie für den Food- Channel attraktiv wurden.
CRN: Doch auch bei Laserdruckern macht Lexmark mit Aktionen wie »Kaufe zwei – bezahle einen« auf sich aufmerksam. Kann man damit noch Geld verdienen?
Rüschenbaum: Auch im Business- Segment werden wir keine roten Zahlen schreiben, nur um Stückzahlen zu realisieren. Die Aktionen sollen die Margensituation für die in unserem Partnerprogramm »Lexrace« organisierten Partner verbessern und die Markenbekanntheit steigern. Sie sind in der Menge und in der Laufzeit begrenzt und haben keinen Einfluss auf die normale Preisgestaltung.
