CRN: Welche Voraussetzungen muss ein Fachhändler mitbringen, um Lösungspartner zu werden?

Rüschenbaum: Er sollte den Status eines »Value Print Partners« mit einem klaren Commitment zu Lexmark haben. Es ist nicht unser Ziel, mit hunderten von Lösungspartnern zu arbeiten, weil wir individuellen Support gewährleisten müssen. Wir wollen keine Erwartungen wecken, die wir nicht erfüllen können.

CRN: Das spielt aber dem alten Vorwurf an Lexmark in die Karten, dass man einige wenige Händler gut betreut, die breite Masse hingegen vernachlässigt.

Rüschenbaum: Diesen Vorwurf kann ich nicht teilen. Nicht nur die direkt, sondern auch die telefonisch betreuten Partner bekommen einen guten Service. Damit erreichen wir rund 1.500 Händler. Natürlich hätten wir gerne 3.000 Händler, aber das würde dann zu Lasten der ursprünglichen 1.500 gehen. Um allerdings komplexere Aufgabenstellungen zu bewältigen, brauchen wir Spezialisten, die wir natürlich besonders fördern. So werden wir die Anzahl unserer »Value Print Partner« auf 75 ausbauen.

CRN: Konkurrenz droht Ihnen nicht nur aus dem Drucker-Lager. Auch die Kopiererfirmen wollen sich nicht zuletzt mit dem Lösungsgeschäft ihren Marktanteil sichern.

Rüschenbaum: Pessimisten sagen: oh jeh, noch mehr Wettbewerb. Optimisten sagen: dadurch wird das Business erst richtig interessant. Der Markt wächst, was die Kundenseite betrifft, zusammen und es stellt sich die Frage, wer die gedruckten Seiten für sich beanspruchen kann, die Kopierer- oder die Drucker-Fraktion. Für die Fachhändler ist es auf jeden Fall wünschenswert, dass sich die Hersteller durchsetzen, die weiterhin auf ein indirektes Vertriebsmodell setzen, und das sind in der Regel die Druckerhersteller.

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