»Wir werden den Vertrieb über den Channel revitalisieren«
Nach einer Reihe von wachstumsstarken Quartalen in Folge musste Fujitsu Siemens Computers (FSC) seit Jahresbeginn herbe Rückschläge einstecken. Neben Umsatz- und Gewinneinbußen im ersten und zweiten Quartal 2006 verlor der führende deutsche PC-Hersteller auch massiv Marktanteile. <i>CRN</i>-Redakteurin Michaela Wurm sprach mit FSC Deutschland-Geschäftsführer Hans-Dieter Wysuwa über die Gründe für den Absatzrückgang und Wege aus dem Dilemma.
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CRN: Die Zahlen für das erste Halbjahr waren enttäuschend. Wieso verzeichnete FSC einen so starken Einbruch im PC- und Notebook- Geschäft?
Wysuwa: Die Kanäle im Handel waren überfüllt, nicht zuletzt wegen des drastischen Nachfragerückgangs und des gleichzeitigen Überangebots – auch verstärkt durch die RoHs-Thematik, die uns stärker getroffen hat als andere Hersteller.
CRN: Allein daran kann es aber nicht liegen. Bis Jahresmitte hatten alle Hersteller Absatzprobleme und die Lager waren voll. Seit August zieht das Geschäft wieder stark an, nur FSC konnte nicht davon profitieren. Stattdessen brach das einst wachstumsstarke Notebookgeschäft im dritten Quartal sogar um 25 Prozent ein.
Wysuwa: Das führe ich in erster Linie auf die harte Preisschlacht zurück, die im Notebook-Markt tobt. Deswegen haben wir dort überproportional verloren. Aber auch bei Commercial Desktops haben wir rund 20 Prozent weniger verkauft und den Marktanteil von 28 auf 26 Prozent reduziert. Das liegt daran, dass beispielsweise einer unserer Mitbewerber bis vor kurzem einen Einstiegsserver zum HEK von 299 Euro verkauft hat. Das ist ein Geschäft, bei dem kein Hersteller mehr positive Margen erzielt – da können und wollen wir nicht mitmachen.
CRN: Der immer härtere Preiskampf im PC-Geschäft ist nur ein Problem. Der Hauptabsatzmarkt für FSC in Deutschland gilt als gesättigt und wächst kaum noch. Wie wollen Sie das kompensieren?
Wysuwa: Der Markt ist tatsächlich in einem massiven Umbruch. So beobachten wir, dass ein großer Hersteller, der eigentlich dafür bekannt ist, ausschließlich direkt zu verkaufen, heute rund 200 Partner in Deutschland hat. Andere denken über Franchise-Konzepte oder Online-Verkauf nach. All das führt auch zu einer Verunsicherung der Partner. Aber in Deutschland läuft nun einmal 80 Prozent des Vertriebs indirekt. Deshalb werden wir den Channel- Vertrieb revitalisieren. Da hätten wir in den vergangenen zwölf Monaten besser performen können. Auch der Start der »Lead Factory«, bei der wir für die Partner Leads generieren – kommt erst jetzt richtig in Schwung. Durch unsere Telesales erzielen wir inzwischen 600 bis 700 Aufträge jeden Monat, die wir an die Partner weiterreichen.
