Actebis geht auf Kundenjagd

»Wir haben eine Verkaufstruppe installiert, die nichts anders als Hunting betreibt«, berichtet Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin bei Actebis. Dieses Team, 20 Mitarbeiter stark, soll vor allem im SMB-Umfeld die Kundenzahl erhöhen. Allerdings, so Vertriebsleiter Torsten Seiferth, sei die Kaltakquise eine zeitaufwändige Arbeit. »Da genügt es nicht, ein oder zwei Mal anzurufen. Die Überzeugungsarbeit erfordert viel Geduld.« Dabei ist das Team nicht nur auf der Suche nach neuen, bisher bei Actebis noch nicht registrierten Fachhändlern, sondern auch damit betraut, so genannte »schlafende Kunden« wieder für den Broadliner aus Soest zu begeistern. »Auf jeden Fall muss diese Verkaufstruppe aus Leuten bestehen, die morgens reinkommen und bereit sind, erst einmal einen Liter Stierblut zu trinken«, meint ein Actebis-Mitarbeiter lächelnd.

Die Arbeit scheint sich zu lohnen. »Wir haben zwischen Januar 2005 und November 2006 rund 5.500 neue, regelmäßig kaufende Kunden hinzugewonnen«, freut sich Bärbel Schmidt. Darunter versteht die Actebis-Chefin Fachhändler, die mindestens einmal monatlich ordern. Und: »Große Kunden wie Media Markt oder Bechtle mit vielen Filialen beziehungsweise Niederlassungen zählen bei uns nur als ein Kunde.« Den Kundenzuwachs sieht Schmidt auch als ein Zeichen dafür, »dass wir einen guten Job machen, wie uns das Feedback der Händler zeigt«. Natürlich würde Actebis, ähnlich anderen Broadline-Distributoren, von den Lieferschwächen anderer Grossisten wie Ingram oder B.Com profitieren. Doch da ist sie realistisch genug, um dies nur als einen vorübergehenden Zuwachs zu verbuchen. »Viele dieser Händler suchen momentan nur eine Ausweichmöglichkeit.«

Auch der Soester Grossist muss weiter an den Prozesskosten schrauben, wie andere Distributoren auch. Denn dem deutlich angewachsenen Bestellvolumen steht ein deutlicher Wertverlust der einzelnen Order gegenüber. »Zwischen 2003 und 2006 sind unsere Orderlines von rund 125.000 auf 350.000 gestiegen. Da hat vor allem unser Online-Shop viel dazu beigetragen. Gleichzeitig aber ist der Bestellwert von durchschnittlich 800 Euro auf etwa 400 Euro zurückgegangen.« Diese Entwicklung zwinge dazu, ständig nach Einsparmöglichkeiten zu suchen. Trotzdem sei sie zufrieden, wenn auch auf allgemein niedrigem Niveau.

Als noch zufrieden stellend bezeichnet Schmidt den Geschäftsverlauf im Business-to-Business. »Im vergangenen Jahr gab es ein großes Quartalsendgeschäft, derzeit ist es ausgeglichen.« Auch im Retail sei von einem außergewöhnlich starken Endgeschäft noch nicht viel zu spüren. Trotz der Mehrwertsteuererhöhung im kommenden Jahr wurde noch nicht mehr geordert als im Vorjahr. Trotzdem sei die Entwicklung im Retail recht erfreulich. »Wir steigern auch hier unsere Kundenkontakte «, fügt Seiferth hinzu.