Also: »Unprofitable Geschäfte dem Mitbewerb überlassen«

CRN: Herr Dressen, wie geht es Also?

Dressen: Wir haben drei wachstumskräftige Jahre hinter uns, was Umsatz und Ertrag betrifft. Allein im vergangenen Jahr sind wir um mehr als 30 Prozent gewachsen. Außerdem haben wir viele neue Händler hinzu gewonnen. Den wollen und müssen wir den gleichen Servicelevel bieten, wie unseren langjährigen Partnern. Darum ist es jetzt an der Zeit, einen ruhigeren Gang einzulegen, zu konsolidieren.

Konsolidierung wird häufig in einem Atemzug mit Restrukturierung genannt.

Von Restrukturierung ist überhaupt keine Rede. Konsolidieren heißt für uns weniger rasant, dafür aber kontinuierlich wachsen und die Prozesse weiter verbessern. Wir sind gut aufgestellt, haben hohe Ansprüche, auch an die Rentabilität jedes einzelnen Geschäftsbereiches. Bei unvermindertem Tempo besteht aber die Gefahr, dass unsere Ansprüche an die eigene Qualität ins Hintertreffen geraten könnten. Das muss vermieden werden. Ich sage, lieber in Grenzsituationen ein unprofitables Geschäft dem Mitbewerb überlassen, als unseren Prinzipien untreu zu werden.

Wann ist für sie ein Geschäft unprofitabel?

Es gibt bestimmte Bereiche mit starken Preiskämpfen. Da muss man sehr genau aufpassen, um auch bei aggressivem Pricing Geld verdienen zu können. Leider gibt es Situationen, in denen Mitbewerber aufgrund von Herstellervorgaben zum Ende eines Quartals noch schnell Ware in den Markt pumpen, selbst wenn damit kein Geld zu verdienen ist. In solchen Momenten winken wir ab.

Wollen sie solche Hersteller auslisten?

Auslisten nicht. Es geht um Deals die unrentabel sind. Ich habe uns schon vor Jahren auf die Fahne geschrieben: Kostenwahrheit und Kostenklarheit. Das bezieht sich im wesentlichen auf die Frachtkosten, die nach den Personalkosten den größten Kostenanteil haben.