BMC baut VAD-Channel auf

Der Systemmanagement-Spezialist BMC plant eine Erweiterung seiner Sales-Strategie. Ergänzend zum Vertrieb über internationale Dienstleister und rund 30 regionale Partner, die der Software-Anbieter direkt betreut, baut er in den kommenden Monaten auf dem deutschen Markt einen Distributionskanal auf. Über Value Added Distributoren (VADs) möchte der Hersteller seine Mittelstandslösungen künftig auch Resellern zugänglich machen, die bislang nicht dem »BMC Partner Network« angehören. »Wir werden spätestens in einem Jahr soweit sein, dass wir für das Mittelstandssegment ein Distributionskonzept anbieten können«, kündigt Olav Strand, Geschäftsführer von BMC Deutschland, im Gespräch mit CRN an. Das Modell richte sich vor allem an kleinere Händler, die nur vereinzelt BMC-Produkte verkaufen oder die sich vor einer engeren Kooperation zunächst orientieren möchten, erläutert der Manager. In der direkten Betreuung werde sich der Hersteller auf die Partner konzentrieren, die konsequent in ihr BMC-Geschäft investieren.

Die strategische Entscheidung ist insofern bemerkenswert, als Systemmanagement-Software als vergleichsweise komplexe Produktkategorie im Markt häufig nicht einmal über den Channel geht. So vertreiben Wettbewerber wie IBM und CA ihre Angebote zu einem großen Teil direkt. Das tut BMC zwar auch im Mainframe-Geschäft. Bei Lösungen für verteilte Client-Server-Umgebungen liegt der indirekte Anteil an den Erlösen nach eigenen Angaben aber bei rund 80 Prozent. Durch den zusätzlichen VAD-Channel dürfte sich der Wert sogar noch erhöhen. Lediglich HP, der vierte große Anbieter in diesem Segment, kommt mit seinen Produkten ebenfalls auf einen indirekten Anteil von mehr als 50 Prozent. Der IT-Riese vertreibt seine Systemmanagement-Lösungen zum Teil über VADs, und zwar über Azlan und Magirus, dessen HP-Geschäft demnächst zu Avnet gehört.

Nach Einschätzung von Partnern wie der Bonner IT Concepts gilt HP denn auch als direktester Wettbewerber von BMC. Laut Lünendonk-Liste schlugen sich die Texaner hierzulande zuletzt recht erfolgreich: Im vergangenen Jahr steigerten sie den Umsatz gegenüber 2005 um 20 Prozent auf 99,5 Millionen Euro. Damit nimmt das Unternehmen im Ranking der größten Anbieter von Standardsoftware den neunten Platz ein.

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