CA stärkt indirekten Vertrieb: Dreimal mehr Partner in drei Jahren

Autor: Michael Hase
Seine Wurzeln kann der Software-Hersteller CA nicht verleugnen. Nach wie vor erzielt der Anbieter von Systemmanagement-, Storage- und Security-Lösungen gut die Hälfte seiner Erlöse mit Software für Mainframes, die üblicherweise bei Großkunden im Einsatz sind. Entsprechend hoch ist der Anteil des Umsatzes, den das US-Unternehmen im Direktvertrieb erzielt. Weltweit trägt das Partnergeschäft bislang nur etwa zehn Prozent zu den Gesamterlösen von CA bei.

Doch das soll sich nach dem Willen von CEO John Swainson drastisch ändern. Der Topmanager, der im vergangenen Jahr von IBM zu CA wechselte, richtete nicht nur die Kommunikation neu aus ? seit Herbst verzichtet das Unternehmen auf die Langfassung seines Namens »Computer Associates«. Der neue Chef möchte vor allem den Beitrag des Partnergeschäfts verdreifachen, und das innerhalb von nur drei Jahren.

Indes kommt die deutsche CA-Niederlassung mit Hauptsitz in Darmstadt der Zielmarke von 30 Prozent bereits recht nahe: Sie wickelt heute schon etwa 25 Prozent ihres Geschäfts über Partner ab und dient damit einstweilen als Vorbild für die anderen Landesgesellschaften. Dennoch wollen sich die Verantwortlichen hierzulande nicht auf ihren Lorbeeren ausruhen, sondern den Partnervertrieb stetig ausweiten.

»Neben der Verbesserung und Vertiefung der Kundenbeziehungen haben wir es uns zur Hauptaufgabe gemacht, unseren Channel auszubauen und die Kontakte zu den Partnern zu intensivieren«, betont Birgit Bamberg. Als Channel Manager zeichnet die langjährige CA-Führungskraft, die zuvor das Marketing in der EMEA-Region leitete, seit November 2004 für den indirekten Vertrieb in Deutschland verantwortlich.

Einen wesentlichen Schritt in diese Richtung bedeutete im vergangenen Jahr die konsequente Ausrichtung des Geschäfts mit den kleinen und mittelständischen Unternehmen (SMB) auf den indirekten Vertrieb. Die 4.500 Kunden aus diesem Segment betreut der Anbieter seit dem letzten Quartal des vergangenen Jahres (das dritte im CA-Geschäftsjahr) ausschließlich indirekt. »Das war eine ganz wichtige Botschaft an den Channel«, resümiert Bamberg. Der Ausbau der Partnerkontakte soll nicht auf die SMB-Kunden beschränkt bleiben. Im Geschäft mit den rund 35 Großkunden und deren Töchtern möchte die Channel-Managerin zunehmend Partner mit ins Boot holen.

Erste Erfolge

Derweil beginnt die Strategie sich im SMB-Geschäft bereits auszuzahlen, wie Bamberg mitteilt. Seit Oktober hätten »die Partner einige große Projekte an Land gezogen«. Die Managerin führt die ersten Erfolge nicht zuletzt auf die gute Vorbereitung zurück. Sie und ihr Vertriebsteam hatten das Frühjahr und den Sommer für ausgiebige Partnerschulungen genutzt.

Prinzipiell bilden Trainings einen wichtige Säule im »Channel-Partnerprogramm« von CA. Seinen Resellern sichert der Hersteller sowohl Schulungen und technischen Support als auch Unterstützung in Marketing und Vertrieb zu. Derzeit gehören dem Partnernetz rund 2.280 Partner an, die der Anbieter in Affiliate Partner (1.700), Premier Partner (290) und Enterprise Solution Provider (290) aufteilt: