Canon hat ehrgeizige Ziele

Jeppe Frandsen, Managing Director für den Business-Kanal bei Canon Deutschland, macht im Gegensatz zu manchen lautstarken Trommlern der Branche einen eher ruhigen, überlegten Eindruck. Bei der Formulierung der Ziele für die nächste Zeit redet der Däne jedoch Klartext: »Wir wollen 2007 die Marktführerschaft haben«, gibt Frandsen auf dem Fachkongress »Concerto « die Marschroute aus. So will Canon die erste Position im professionellen Farbmarkt in Deutschland erobern. Im Large- Format-Segment soll mit Epson die Nummer zwei hinter HP verdrängt werden. Zudem nennt Frandsen noch einen weiteren Konkurrenten beim Namen: »Wir wollen kanalübergreifend eine Alternative zu Xerox sein«, fordert der Managing Director.

Dass jedoch ehrgeizige Ziele nur mit Hilfe von Fachhandelspartnern verwirklicht werden können, hat auch Canon erkannt. »Früher war unsere Kanal- Strategie unklar«, gibt sich Marketing Director Kim Majetec selbstkritisch, »in Deutschland brauche man aber den starken Fachhandelskanal.« Trotzdem will Majetec am parallelen Direktgeschäft festhalten. Gerade im Solution-Geschäft sei der direkte Weg wichtig, da viele Partner die damit verbundenen Investitionen scheuen würden.

Mit einem neuen, europäisch einheitlichen Fachhandelsprogramm für das B-2-B-Geschäft sollen nun die Canon-Partner besser unterstützt werden. Jeder Fachhändler, der einen Akkreditierungsvertrag mit Canon abgeschlossen hat, ist autorisierter Reseller Partner. Darüber hinaus können sich die Partner für die vier unterschiedlichen Produktbereiche Solutions, Large Format, Production Print und Professional Scanning zertifizieren. Burkhard Heihoff, Sales & Channel Development Manager bei Canon, rechnet mit insgesamt 190 Partnern in Deutschland. »Dabei ist uns nicht die Quantität, sondern die Qualität der Partner wichtig«, erklärt Heihoff. Man werde jetzt nicht im großen Stil neue Partner akquirieren, man wolle sich aber im Bereich IT-Systemhäuser besser aufstellen. Die Canon-Partner erhalten neben persönlicher Betreuung durch einen »Area Manager« weitreichende Unterstützung mit Schulungen, PoS-Material, Werbemitteln sowie Hilfe bei Events und Hausmessen.

Nach der Vorstellung des Programms auf dem Fachkongress gab es Zustimmung von Partnerseite: »Ich habe einen positiven Eindruck von der neuen Fachhandelsinitiative. Bei der Präsentation des Programms hatte ich den Eindruck, dass es Canon mit der Unterstützung von uns Fachhändlern wirklich ernst meint«, glaubt Gerhard Knäble, Prokurist beim Hausacher Bürospezialisten Streit Service & Solution.

Auch wenn es von Canon-Seite ungern zugegeben wird, in der Vergangenheit gab es immer wieder Probleme zwischen dem direkten und indirekten Absatzkanal. Rund 60 Prozent des Umsatzes im B-2-B-Segment werden derzeit direkt erwirtschaftet. »Das Verhältnis wird beibehalten«, bestätigt Channel-Manager Heihoff. Man wolle aber in beiden Bereichen gemeinsam wachsen.