CeBIT - Cognos entdeckt die Distribution

Der Software-Anbieter Cognos baut die Vertriebswege aus: Um seine Business-Intelligence-(BI-)Lösungen vermehrt bei mittelständischen Kunden abzusetzen, vertreibt der Hersteller künftig auch über die Distribution. Dazu hat Cognos zur CeBIT einen Vertrag mit dem Soester Broadliner Actebis gezeichnet. Bislang betreute der BI-Spezialist seine Vertriebspartner auf Basis eines einstufigen Modells ausschließlich direkt. Der Bedarf für BI-Lösungen wachse auch bei kleineren und mittelständischen Unternehmen, begründet Olaf Scamperle, Vertriebsdirektor bei Cognos, die Kooperation. Cognos selbst verfüge aber »nicht über die logistischen Voraussetzungen«, um die wachsende Nachfrage im Mittelstand bedienen zu können. Actebis habe dagegen Zugang zu diesem Segment und verfüge über die notwendige Marktpräsenz in Deutschland, betont der Sales-Manager. Dem Broadliner bietet sich durch die neue Hersteller-Beziehung wiederum die Möglichkeit, mit dem komplexen Thema BI sein Value-Add-Geschäft auszubauen.

Bei der Firmengröße potenzieller Kunden möchte Scamperle keine untere Grenze ziehen. Ob der Einsatz von BI-Tools sinnvoll sei, hänge vielmehr vom Geschäftsmodell ab. »Im Prinzip kommen auch sehr kleine Unternehmen in Frage, wenn sich dort hohe Anforderungen an das Controlling stellen«, erläutert der der Vertriebsmann. Technische Supportleistungen gegenüber Fachhandelspartnern, die Cognos über die Actebis-Allianz erschließt, erbringt der Software-Hersteller selbst.

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