Der norwegische CRM-Hersteller will in den kommenden zwei Jahren seinen indirekten Vertrieb massiv ausbauen. Die deutsche Landesgesellschaft hat sich dabei ein besonders ambitioniertes Ziel gesteckt: In zwei Jahren sollen hundert Prozent des Umsatzes über Partner erzielt werden. Bisher vertreibt der Hersteller seine CRM-Software in Deutschland überwiegend direkt über den Dortmunder Hauptsitz und die Niederlassungen in Hamburg und Stuttgart.

Der Hersteller hatte schon 2000 mit dem Launch einer neuen Produktgeneration begonnen, vereinzelt Partnerschaften zu Vertriebspartnern in der DACHRegion zu knüpfen. Im vergangenen Jahr zeigte sich der indirekte Vertrieb dann vor allem in Deutschland erfolgreicher als zunächst angenommen. Sowohl im gesamten Geschäftsjahr 2006 als auch in den ersten drei Monaten des laufenden Jahres konnte die deutsche Niederlassung ein Umsatzplus von 18 Prozent erzielen. Das Ergebnis, das deutlich über dem Konzerndurchschnitt liegt, ist laut Hersteller vor allem auf ein rapides Neukundengeschäft zu Beginn des Jahres zurückzuführen. »Wir verdanken diesen Zuwachs vor allem dem Ausbau unseres Partnergeschäfts«, so Carsten Kutzner, Leiter des Partnermanagements bei Superoffice in Deutschland. Für Kutzner hat die strategische Entscheidung für das Channel-Geschäft vor allem zwei Gründe: »Bei der rasant wachsenden Nachfrage nach CRM-Systemen können wir eine bestmögliche Kundennähe und -betreuung eigentlich nur über Partner erreichen.« Zudem könne man in Regionen oder Ländern, in denen Superoffice bereits über eine große Marktdurchdringung verfügt, nur noch über Partner wachsen, die auch schwer erreichbare Leads generieren.

Grund genug für den Hersteller, der laut Gartner europaweit zu den zehn umsatzstärksten CRM-Anbietern gehört, den Partnervertrieb auch konzernweit zu forcieren. Bei der Partnersuche richtet sich Superoffice sowohl an Systemintegratoren und ISVs als auch an Reseller. Diese werden, abhängig von ihren Kompetenzen bei Consulting, Vertrieb und Technik, als Alliance-, Goldund Platin-Partner eingestuft. Profitieren sollen Reseller dabei nicht nur durch Lizenzmargen und Dienstleistungsumsätze. »Ich bin überzeugt davon, dass ein schnell und erfolgreich durchgeführtes CRM-Projekt für viele Partner ein Türöffner für Folgegeschäfte sein kann«, so Kutzner. Konflikte zwischen Partnern und internen Vertriebsmitarbeitern befürchtet der Channel- Chef nicht: Die direkten Vertriebstätigkeiten sollen zugunsten des Partnersupports zurückgefahren werden. Um Konkurrenz auszuschließen, will der Hersteller zudem seine Mitarbeiter vom Geschäft ihres Partners über Provisionszahlungen profitieren lassen.

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